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  11. <title>Exporta con inteligencia</title>
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  14. <description>Blog de globalexportise sobre exportación , comercio exterior, internacionalización y marketing internacional.</description>
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  21. <title>La revolución de los canales de distribución , te obliga a moverte y tomar decisiones..</title>
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  24. <pubDate>Wed, 21 Mar 2018 08:01:36 +0000</pubDate>
  25. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  26. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
  27. <category><![CDATA[distribución]]></category>
  28. <category><![CDATA[estrategia]]></category>
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  32. <description><![CDATA[<p>Los canales de distribución en exportación esta cambiando a marchas forzadas y debemos adaptarnos si queremos continuar siendo competitivos en exportación. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/la-revolucion-los-canales-distribucion-te-obliga-moverte-tomar-decisiones/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
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  35. <content:encoded><![CDATA[<p><img class="size-medium wp-image-1681 alignleft" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2018/03/Distribución-internacional-300x240.jpg" alt="" width="300" height="240" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2018/03/Distribución-internacional-300x240.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2018/03/Distribución-internacional.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" /></p>
  36. <p>A nadie se le escapa que desde hace un tiempo y cada vez más los canales de distribución tradicionales pro los que las empresa españolas distribuían sus productos en exportación , están sufriendo cambios importantes.</p>
  37. <p>Estos cambios están  siendo motivados en gran medida por dos factores ; en primer lugar por la concentración de “empresa cliente” que estamos viendo, sobre todo en ciertos sectores como el de la alimentación, donde el número de agentes operando en el mercado , me refiero  a las opciones que tenemos de poder escoger un cliente, se reducen a muy pocas empresas de gran distribución en cada país o a las empresas de trading que sobreviven alrededor de ellas. Pero no sólo es la alimentación, otros sectores también experimentan desde hace años operaciones de concentración que buscan mejorar sus rentabilidades y su nivel de competitividad.</p>
  38. <p>Estos cambios hacen que donde antes se necesitaban dos o tres proveedores, ahora las empresa /cliente buscan únicamente a uno, y que además ese único sea capaz de dar respuesta a una mayor necesidad de abastecimiento que muchas veces se multiplica por varios dígitos, por no hablar de nuevas necesidades de promoción, inversión en marca , etc…lo que deja a muchas empresas fuera de plano, sin posibilidad de entrar en juego en la nueva situación.</p>
  39. <p><span id="more-1682"></span></p>
  40. <p>¿Existe un mercado b?, si claro, continua existiendo un mercado alternativo , de pequeña distribución ,puntos de venta o mayoristas que continúan defendiéndose, ¿Hasta cuándo ?, ¿hasta donde?, difícil de saber. Muchos de ellos optan por la especialización, es cierto, no es mala estrategia pero puede tener sus días contados si los grandes también intentan abarcar ese segmento y también tengamos en cuenta que tanta especialización, ir a muchos muy pequeños de mercados significa en ocasiones renunciar a volúmenes de compra que alcancen rentabilidades mínimas para la empresa.</p>
  41. <p>¿Por dónde pasa la solución para muchas pymes exportadoras españolas?. En  mi opinión en primer lugar por ;</p>
  42. <ul>
  43. <li>Buscar <strong>mercados de crecimiento a corto / medio plazo</strong>. Países donde tras un previo análisis de competitividad y distribución, veamos que es posible invertir para al menos en un periodos mínimo de 5 años que nos procuren un retorno de la inversión suficiente en el mercado escogido. Esta estrategia supone un esfuerzo de adaptación muy rápido y  muy importante, por decirlo de alguna manera;</li>
  44. </ul>
  45. <blockquote><p><em>Vemos la oportunidad, nos preparamos para ella en el menor tiempo posible y abordamos el mercado de manera decidida con la idea de obtener un ROI lo antes posible. Requiere de agilidad y valentía.</em></p></blockquote>
  46. <ul>
  47. <li><strong>Ganar tamaño</strong>. Quizá una de la operación más delicadas puesto que no somos los españoles mucho de alianzas con otras empresas pero vamos a tener que aprender a buscar buenos aliados si queremos sobrevivir. Tenemos la tendencia a querer ir solos, a ser cabeza de ratón antes cola de león, pero lo cierto es que en mercados internacionales el tamaño SI que importa y mucho así que o somos capaces de crecer de manera razonablemente rápida por nuestros propios medios o vamos a tener que cambiar la mentalidad y comenzar a buscar alianzas con otras empresas nacionales o internacionales.</li>
  48. <li>Por último<strong> los nuevos canales de distribución off line, los market places</strong> internacionales, que no dejan de mirar en parte el modelo tradicional pero que nos sitúan en otro plano de distribución donde en ocasiones existe un mayor número de intermediarios y nos permite ganar algunos puntos de margen, no os llevéis a engaño, no es la panacea, no vamos a doblar márgenes ni nada de eso, pero podemos alcanzar rentabilidades superiores a los de los canales tradicionales.</li>
  49. </ul>
  50. <p>En resumen , los canales de distribución en exportación estas sufriendo una revolución que nos obliga  a las empresa exportadoras a ubicarnos de nuevo en el mercado y tomar decisiones que nos determinarán en el futuro a medio y largo plazo.</p>
  51. <p>&nbsp;</p>
  52. <p>Bernardo Abril.</p>
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  59. <title>Exportación. Vivir dentro del área de confort de tu cliente.</title>
  60. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/exportacion-vivir-dentro-del-area-confort-cliente/</link>
  61. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/exportacion-vivir-dentro-del-area-confort-cliente/#respond</comments>
  62. <pubDate>Mon, 05 Mar 2018 17:56:26 +0000</pubDate>
  63. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  64. <category><![CDATA[Exportación]]></category>
  65. <category><![CDATA[exportación]]></category>
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  69. <description><![CDATA[<p>Exportación, significa vivir fuera de nuestra área de confort. Mucho mejor, es vivir continuamente dentro del área de confort de nuestros clientes.  <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/exportacion-vivir-dentro-del-area-confort-cliente/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  70. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/exportacion-vivir-dentro-del-area-confort-cliente/">Exportación. Vivir dentro del área de confort de tu cliente.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  71. ]]></description>
  72. <content:encoded><![CDATA[<p><img class="alignleft size-medium wp-image-576" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2014/06/20501202_s-300x200.jpg" alt="" width="300" height="200" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2014/06/20501202_s-300x200.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2014/06/20501202_s.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />Aunque paso ya hace más de 10 años lo recuerdo como si fuera ayer. Hablando con un empresario que estaba valorando <strong>comenzar a exportar</strong> me dijo una frase que me dio mucho de pensar pero a la que respondí automáticamente “ <em>Yo lo que no quiero son líos”</em> , ante esa frase no puede más que hacer un ejercicio de sinceridad inmediata y sin tapujos le respondí, “<em>v entonces no te mentas en exportación</em>”.</p>
  73. <p>Así de sencillo era hace diez años y así de sencillo sigue siendo ahora. Continuo viendo a muchas empresas o empresarios que “<em>no quieren lío</em>s” , cuando piensan en exportación  lo hacen desde la perspectiva de las ganancias, los beneficios, de acercarse a alguien para obtener algo eso si , sin “<em>mareos</em>”.</p>
  74. <p>Pues ocurre que eso es prácticamente imposible a no ser que estemos realizando exportaciones indirectas, vamos que nos compran más que vendemos, y a un así lo veo ,muy difícil.</p>
  75. <blockquote><p><strong>Exportar en vivir continuamente fuera de nuestro área de confort</strong>, puesto que esa manera la delimita el mercado que está compuesto por múltiples agentes ; clientes, competencia, marco regulador, fluctuaciones o cambios en la moneda, etc. Por este motivo las empresas que quieran estar en exportación de manera exitosa deben acostumbrarse a vivir de manera continuada fuera de nuestra área de confort.</p></blockquote>
  76. <p>Cuando hablamos de adaptación a los mercados, de vivir volcados en las necesidades  de nuestros clientes, de ser competitivos, de continuar avanzando para crecer en exportación, hablamos exactamente de estar inmersos en un proceso de mejora continuada que nos obliga a situarnos no fuera del área de nuestra área de confort , sino dentro del área de confort de nuestro cliente.</p>
  77. <p><span id="more-1677"></span></p>
  78. <p>Es ahí donde debemos vivir, cerca de nuestros clientes actuales y futuros, es ahí donde se nos espera, dispuestos a  pagar el precio que debamos pagar como organización pues los retornos que obtendremos siempre serán superiores al sacrificio que realizamos.</p>
  79. <p>Por este motivo necesitamos diseñar estrategias comerciales y de marketing pensando en el aporte de valor que realizamos al mercado y no en lo que nos pueda suponer a nosotros satisfacer las necesidades de nuestros clientes. SI nos movemos con egoísmo, obtendremos lo mismo por parte de ellos. Si solo vemos nuestras necesidades no esperemos que ellos satisfagan las nuestras. Aquí cada uno es mayorcito para saber en relación  a los que estamos  dispuestos a dar lo que nos podemos permitir recibir.</p>
  80. <p>Desconozco donde estará ahora, hace ya diez años de aquello, aquel empresario supongo que si no cambio de actitud andará en otras cosas, muy seguramente consumido por la crisis , espero que no sea así que al final encontrará el suficiente arrojo para vivir continuamente fuera de su área de confort.</p>
  81. <p>Bernardo Abril</p>
  82. <p>[email protected]</p>
  83. <p>&nbsp;</p>
  84. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/exportacion-vivir-dentro-del-area-confort-cliente/">Exportación. Vivir dentro del área de confort de tu cliente.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
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  89. <item>
  90. <title>Marca Internacional y Cultura de Empresa</title>
  91. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/marca-internacional-cultura-empresa/</link>
  92. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/marca-internacional-cultura-empresa/#respond</comments>
  93. <pubDate>Thu, 08 Feb 2018 07:20:57 +0000</pubDate>
  94. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  95. <category><![CDATA[Exportación]]></category>
  96. <category><![CDATA[Marketing Digital]]></category>
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  99.  
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  101. <description><![CDATA[<p>La marca internacional no puede construirse de espaldas a la propia organización, es más debe basarse en los valores de la propia organización. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/marca-internacional-cultura-empresa/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  102. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/marca-internacional-cultura-empresa/">Marca Internacional y Cultura de Empresa</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  103. ]]></description>
  104. <content:encoded><![CDATA[<p><img class="alignleft size-medium wp-image-1673" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2018/02/Branding_internacional-300x150.jpg" alt="" width="300" height="150" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2018/02/Branding_internacional-300x150.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2018/02/Branding_internacional.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />¿Podemos construir una marca internacional sin contar con la propia empresa que la debe sustentar?.</p>
  105. <p>Cuando trabajamos en el desarrollo de una marca internacional , uno de los errores más frecuentes que realizan las empresa cuando trabajan su posicionamiento de marca internacional es el de comenzara construir la marca sin contar con los valores propios de la empresa.</p>
  106. <p>Es un doble error por dos motivos, en primer lugar porque  confundimos tener una marca con todo lo que ello implica y  lo confundimos con tener una representación gráfica de un nombre , un logotipo que es lo que ocurre en muchas empresas.</p>
  107. <blockquote><p>No es que no necesitemos de esos elementos que son básicos y fundamentales, pero nos falta la otra base que tampoco puede fallar, la de dotar a la marca de una personalidad y valores determinados. Y ahí es cuando muchas empresas fallan. La prueba del algodón es cuando les pides a los responsables de la empresa que te hablen sobre su marca y tan solo  te describen el logotipo de la misma y ahí nos quedamos.</p></blockquote>
  108. <p><span id="more-1672"></span></p>
  109. <p>Cuando les explico en realidad en que consiste una marca, los atributos que debemos dotarla , el alma , la personalidad  el alma, ahí es donde comienzan las dudas, y es que es muy curioso pero justamente la marca es fundamentalmente un ejercicio de comunicación y este debe comenzar de manera inexcusable por conocernos a nosotros mismos.</p>
  110. <p><img class="alignleft size-medium wp-image-1190" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/marketing-digital-para-exportar-mas-y-mejor-300x67.jpg" alt="" width="300" height="67" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/marketing-digital-para-exportar-mas-y-mejor-300x67.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/marketing-digital-para-exportar-mas-y-mejor-768x171.jpg 768w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/marketing-digital-para-exportar-mas-y-mejor-600x133.jpg 600w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/marketing-digital-para-exportar-mas-y-mejor.jpg 900w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" /></p>
  111. <p>Hacer un ejercicio de análisis interno de lo que somos como empresa, de nuestra cultura como organización, de cómo trabajamos, nos movemos, nos comunicamos con nuestros clientes, de los valores propios de la organización que esta constituida por muchos factores pero donde el factor humando es fundamental.</p>
  112. <p>Por este motivo hay muchas marcas que están absolutamente vacías de contenido, porque  han intentado construir de espaldas a la propia organización son marcas que terminan por  funcionar por dos razones fundamentales:</p>
  113. <p>Los públicos a los que van dirigidas no se las creen porque cuando te han comprado el mensaje o están a punto de comprártelo y entran en contacto con la organización se dan cuenta que hay una diferencia entre lo que decimos que somos y la realidad.</p>
  114. <p>En segundo lugar porque la propia organización no se lo cree, los empleados, la principal fuente de generación de marca en las pymes , no termina de creerse algo que saben no son, o en lo peor de los casos no tan super se han entrado de que va la marca porque nadie se lo ha explicado .</p>
  115. <p>La marca ha salido directamente del laboratorio de ideas del departamento comercial o marketing y nadie se ha molestado ni en preguntar que opina el resto de la organización ni en explicarles lo que estamos haciendo , así que nadie en la empresa tiene una idea aproximada de la marca ni tan siquiera de cómo deben comportarse , los valores sobre las que sustentamos esa marca y como la defendemos, etc….</p>
  116. <p>Cuando hablamos de pymes exportadoras luchando en mercados internacionales ,normalmente contra marcas de mayor tamaño, la organización debe volcarse en el proceso porque la marca la vamos construyendo no a base de talonario si no a base de tiempo, esfuerzo y ser capaces de aparecer lo más creíbles posibles delante de nuestros clientes o posibles clientes, desde la primera al último empleado de la empresa , desde la recepción de una llamada a la expedición de un pedido todo debe estar impregnado de nuestra cultura y todo debe comunicar, porque de verdad buscamos en la marca es ; la autenticidad y la proximidad, ser capaces de identificarnos con ella.</p>
  117. <p>Bernardo Abril</p>
  118. <p><a href="mailto:[email protected]">[email protected]</a></p>
  119. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/marca-internacional-cultura-empresa/">Marca Internacional y Cultura de Empresa</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
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  124. <item>
  125. <title>Gestión de la incertidumbre comercial en exportación.</title>
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  127. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/gestion-la-incertidumbre-comercial-exportacion-carta-m/#respond</comments>
  128. <pubDate>Wed, 24 Jan 2018 22:08:54 +0000</pubDate>
  129. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  130. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
  131. <category><![CDATA[estrategia]]></category>
  132. <category><![CDATA[inteligencia competitiva]]></category>
  133. <category><![CDATA[planificación]]></category>
  134. <category><![CDATA[vender]]></category>
  135.  
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  137. <description><![CDATA[<p>Gestión de la incertidumbre <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/gestion-la-incertidumbre-comercial-exportacion-carta-m/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  138. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/gestion-la-incertidumbre-comercial-exportacion-carta-m/">Gestión de la incertidumbre comercial en exportación.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  139. ]]></description>
  140. <content:encoded><![CDATA[<p><em>Carta para M.</em></p>
  141. <p><img class="alignleft size-medium wp-image-1656" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2018/01/gestion_incertidumbre-300x194.jpg" alt="" width="300" height="194" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2018/01/gestion_incertidumbre-300x194.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2018/01/gestion_incertidumbre.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />Hoy he recibido un mensaje de M, estaba preocupada, os pongo en contexto. M trabaja en una empresa como responsable de<strong> ventas</strong> y está inmersa en proyecto comercial que supondrá un <strong>cambio de modelo de negocio</strong> en su empresa. Una empresa de corte tradicional desde el punto de vista comercial. Sin cambios desde los últimos 15 años en su manera de trabajar del departamento comercial.</p>
  142. <p>Desde hace unos meses M se enfrenta a un cambio radical en la manera de operar de su empresa y ella es la encargada de poner en marcha toda la maquinaria, coordinar los trabajos y planificar el día a día.</p>
  143. <p>Hoy M ha entrado en el despacho del gerente de la empresa , su objetivo era que le aprobaran una partida de dinero para unas mejoras en el sistema de comercialización. Ha salido de la reunión contenta porque le han aprobado el presupuesto pero también se ha llevado algo de propina “ M, necesitamos ver resultados…”</p>
  144. <p><span id="more-1657"></span></p>
  145. <p>M es  valiente así que no ha torcido el gesto pero al llegar a su despacho le han invadido dudas, lógico, ¿Quién no las va a tener?,  a la duda le ha sobrevenido cierta angustia , ¿Qué pasara con todo esto?, lógico también , hoy a M le hubiera gustado ver el futuro , pero ya sabemos que eso no es posible.</p>
  146. <blockquote><p><strong>¿Cómo gestionamos la angustia por la incertidumbre?. Lo cierto es que en todas las actividades de la empresa existe un grado de incertidumbre , es inevitable, pero sí podemos tratar de reducirla al máximo y saber qué nivel  es aceptable y a partir de que punto deberíamos de no continuar o  hacer sonar la alarma.</strong></p></blockquote>
  147. <p>En definitiva hablamos de la <strong><em>gestión del conocimiento</em></strong> pero también de la gestión del no conocimiento. Es decir de lo que sabemos y de lo que no sabemos y de cómo diferenciamos la imposibilidad de ver lo que nos depara el futuro de ir pilotando un proyecto completamente a ciegas. O lo que es lo mismo, de la <strong>gestión de la incertidumbre</strong>.</p>
  148. <p>Debemos diferenciar <strong>dos tipos de incertidumbre</strong>, la que viene <strong>provocada por unos resultados que esperamos en un futuro y que tardaran un tiempo en llegar</strong> , hay que aguantar el tirón y trabajar a tope según lo previsto. Es una incertidumbre benigna, se cura con el trabajo.</p>
  149. <p><strong>La otra incertidumbre, la que de verdad nos mata.</strong> Es la provocada por <strong>tomar decisiones sin un conocimiento mínimo</strong> de la situación, el entorno y por supuesto sin una planificación razonable. Esa incertidumbre está justificada, al poco tiempo se convierte en angustia que genera inseguridad e inmediatamente después llegan los nervios y los volantazos estratégicos ,a partir de ahí nada bueno podemos esperar.</p>
  150. <p>Para evitar esta última situación debemos saber qué nivel de incertidumbre nos podemos permitir en nuestro proyecto y tratar de reducirla hasta niveles aceptables antes de comenzar , por este motivo en cualquier plan estratégico debe tener una parte dedicada al estudio del entorno y a mantener un sistema de información que nos provea de la información necesaria para tener mantener los indicadores de alerta en perfecto funcionamiento.</p>
  151. <p><strong>M ya ha hecho los deberes</strong>, por eso sabe que <strong>no debe temer al futuro</strong>,  aguantará el tirón y aunque sabe que volverá más veces a escuchar eso de &#8220;necesitamos resultados&#8221; , continuara subiendo, firme, confiada, con la mirada fija muy arriba, en su objetivo final.</p>
  152. <p>Así se gestan las grandes historias, las que terminamos por vivir todos los días, las que nos inspiran  y nos sirven a todos para continuar la lucha.</p>
  153. <p>Bernardo Abril</p>
  154. <p>&nbsp;</p>
  155. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/gestion-la-incertidumbre-comercial-exportacion-carta-m/">Gestión de la incertidumbre comercial en exportación.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
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  160. <item>
  161. <title>Exportación. ¿Cuándo asumir la retirada de un mercado?</title>
  162. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/exportacion-cuando-asumir-la-retirada-mercado/</link>
  163. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/exportacion-cuando-asumir-la-retirada-mercado/#respond</comments>
  164. <pubDate>Thu, 18 Jan 2018 07:16:31 +0000</pubDate>
  165. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  166. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
  167. <category><![CDATA[estrategia]]></category>
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  169. <category><![CDATA[promoción]]></category>
  170. <category><![CDATA[rentabilidad]]></category>
  171.  
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  173. <description><![CDATA[<p>En exportación en ocasiones llega el momento de decir basta a un país y dejar de invertir en el . ¿Sabes cuando llega ese momento? <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/exportacion-cuando-asumir-la-retirada-mercado/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  174. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/exportacion-cuando-asumir-la-retirada-mercado/">Exportación. ¿Cuándo asumir la retirada de un mercado?</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  175. ]]></description>
  176. <content:encoded><![CDATA[<p><img class="alignleft size-medium wp-image-635" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2014/07/22339073_s-267x300.jpg" alt="" width="267" height="300" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2014/07/22339073_s-267x300.jpg 267w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2014/07/22339073_s.jpg 401w" sizes="(max-width: 267px) 100vw, 267px" />A nadie le gusta llegar a ese momento en el qué a pesar de todos los esfuerzos, esperanzas e ilusiones, llega el momento de reconocer que no hay motivo para continuar la promoción de un producto en un país determinado.</p>
  177. <p>Las empresas exportadoras normalmente dividen sus esfuerzos comerciales en diferentes países y así mismo en cada país se encuentran en momentos comerciales diferentes así que nuestro presupuesto de ventas lo solemos repartir entre estos países de manera que donde no llegamos en un país lo compensamos con otros y eso nos permite “<em>tirar la bolita hacia delante</em>” y continuar nuestra labor comercial.</p>
  178. <p>Ocurre en no pocas ocasiones que los buenos resultados de ventas en algunos mercados, maquillan otros resultados no tan buenos o directamente malos en otros. Hasta cierto punto es lógico que compensemos de esta manera, siempre con la esperanza que podremos revertir esos malos resultados con el tiempo.</p>
  179. <p><span id="more-1652"></span></p>
  180. <blockquote><p>Pero en ocasiones, no lo conseguimos y lo que se planteó como un mercado que representaba una oportunidad de elevar nuestra cifra de ventas en el que había que invertir para obtener un retorno a medio plazo resulta que se ha convertido en un lastre para nuestra empresa, ya que hemos superado hace un tiempo el medio plazo y casi llegamos al largo sin de verdad obtener un retorno aceptable.</p></blockquote>
  181. <p>somos personas luchadoras, no nos gusta rendirnos y por lo tanto no es una decisión fácil pero si es cierto que al final vamos a tener que tomar la decisión, ¿Cuándo parar?, ¿Qué nos determinará la decisión de abandonar?,</p>
  182. <p>Una de las ventajas que nos provee contar con un <strong>presupuesto de inversión en promoción</strong> y un <strong>objetivo de ventas</strong> cuando abordamos un nuevo mercado, es justamente que nos definen los límites tanto de inversión, la cifra en euros que la empresa está dispuesta a apostar por ese mercado y también el nivel mínimo de ventas que entendemos aceptable para continuar, además debemos marcarnos un <strong>plazo de tiempo</strong>.</p>
  183. <p>Sería algo así como estamos dispuestos a invertir una cantidad de euros en promoción, durante los próximos 24 meses para obtener un nivel de ventas concreto. De esta manera estamos trabajando con cifras que se dan poco a la interpretación, y que nos ayudaran a mantener el norte sin caer en ese voluntarismo del que hablábamos antes.</p>
  184. <p>Si en el plazo de tiempo que hemos determinado y contando con el presupuesto acordado, no hemos alcanzo la cifra de ventas, es tiempo de tomar decisiones y si la fase de análisis de mercado se realizó de manera correcta, o mucho nos hemos equivocado en la fase de implementación o es tiempo de “plegar velas” y redistribuir los recursos de la empresa en otros mercados donde encontremos un mayor retorno.</p>
  185. <p>Bernardo Abril</p>
  186. <p>[email protected]</p>
  187. <p>&nbsp;</p>
  188. <p>&nbsp;</p>
  189. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/exportacion-cuando-asumir-la-retirada-mercado/">Exportación. ¿Cuándo asumir la retirada de un mercado?</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  190. ]]></content:encoded>
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  194. <item>
  195. <title>Claves de la selección de mercados internacionales.</title>
  196. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/claves-la-seleccion-mercados-internacionales/</link>
  197. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/claves-la-seleccion-mercados-internacionales/#respond</comments>
  198. <pubDate>Thu, 11 Jan 2018 07:12:39 +0000</pubDate>
  199. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  200. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
  201. <category><![CDATA[Exportación]]></category>
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  204. <category><![CDATA[prospección de mercados]]></category>
  205.  
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  207. <description><![CDATA[<p>Antes de abordar el proceso de selección de mercados internacionales es necesario estudiar una serie de aspectos que resultan fundamentales.  <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/claves-la-seleccion-mercados-internacionales/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  208. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/claves-la-seleccion-mercados-internacionales/">Claves de la selección de mercados internacionales.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  209. ]]></description>
  210. <content:encoded><![CDATA[<p><img class="alignleft size-medium wp-image-1577" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/06/Multicultural-300x200.jpg" alt="" width="300" height="200" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/06/Multicultural-300x200.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/06/Multicultural.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />Esta comprobado que una de las funciones en las que existe un mayor riesgo de fracaso del departamento de exportación de la empresa es en la selección de mercados internacionales. Esto explica que cuando preguntas a una empresa sobre sus mercados objetivo te suministran un listado enorme de países.</p>
  211. <p>Hace unos años, yo achacaba esta circunstancia a una desmedida ambición comercial, “estos quieren vender en todo el mundo” exclamaba atónito cuando una pequeña o no tan pequeña pyme me entregaba su interminable listado de países.</p>
  212. <blockquote><p>Con el tiempo he aprendido que aquel listado no era en realidad ambición desmesurada si no falta de criterio para escoger un mercado objetivo, puesto que es muy habitual que las empresas sean conscientes de sus propias posibilidades y saben lo que se pueden o no permitir  y eso pasa por saber que no tienen suficientes recursos para abordar un plan de expansión internacional que alcance un gran número de países.</p>
  213. <p>&nbsp;</p></blockquote>
  214. <p><span id="more-1650"></span></p>
  215. <p>Por este motivo, para evitar esa dispersión en la labor de selección de mercados internacionales , es necesario seguir una serie de pasos que nos garantizaran que al final nos quedaremos como mucho con una lista corta de unos pocos países ( si son dos mejor que tres).</p>
  216. <p>Os dejo algunas claves:</p>
  217. <ol>
  218. <li><strong>Determina tu ventaja competitiva</strong>. Tenemos que ser conscientes que cuando nos pongamos manos a la obra sobre el terreno vamos a tener que luchar contra la famosa frase “ y que haces tu que no hagan los otros” así que antes de quedarte en blanco y ni saber que contestar , trabaja cual es al aportación real y lo más sostenible posible de la empresa al mercado.</li>
  219. <li><strong>Estudia bien la competencia</strong>. La competencia determina nuestras vidas como nosotros influimos en la de nuestros competidores, convivimos todos en la misma habitación ( el mercado) así que vamos a tener que ver , en cada país quien va a ser nuestro vecino (competidor) y estudiar nuestras posibilidades frente a ellos.</li>
  220. <li><strong>Estudia el dinamismo de los países objetivo</strong>. Trata de encontrar mercados con un mínimo de dinamismo, no se trata únicamente de ver los números macro de importación de tu partida arancelaria, hay otras factores que nos pueden dar nuevas pistas, por ejemplo los “key drivers” de nuestro negocio, es decir los factores que tiran de nuestro sector.</li>
  221. <li><strong>Las barreras de acceso</strong>. No te olvides de las facilidades de acceso al mercado. No vaya s a estrellarte contra un muro que al final no puedas saltar. Si las dificultades son excesivas, pro que existen barreras de entrada muy altas, olvídalo, ese mercado no es para ti. No te embarques en batallas que no puedes</li>
  222. <li>Y por último. <strong>Los recursos propios</strong>. Siéntate con el responsable financiero de la empresa, los que saben como estamos de recursos y haz un análisis realista de los recursos con los que cuentas y lo que no podemos permitir o no, Si no hay dinero para ir a tres ferias al año y hacer cinco viajes de prospección, no te embarque en acometer proyectos con muchos países, mejor céntrate en un determinado país y pon toda la carne en el asador, ahorrarás dinero y disgustos a tu empresa.</li>
  223. </ol>
  224. <p>En fin como veras son unos pocos tips que merece la pena seguir si queremos acometer el proceso de selección de mercados internacionales  de manera efectiva uy con el mayor de los éxitos.</p>
  225. <p>Bernardo Abril</p>
  226. <p>[email protected]</p>
  227. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/claves-la-seleccion-mercados-internacionales/">Claves de la selección de mercados internacionales.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
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  232. <item>
  233. <title>La asignación de funciones en el departamento comercial mejora el resultado de ventas.</title>
  234. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/la-asignacion-funciones-departamento-comercial-mejora-resultado-ventas/</link>
  235. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/la-asignacion-funciones-departamento-comercial-mejora-resultado-ventas/#respond</comments>
  236. <pubDate>Sun, 26 Nov 2017 11:24:47 +0000</pubDate>
  237. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  238. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
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  242.  
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  244. <description><![CDATA[<p>El departamento comercial debe funcionar como una cadena de funciones, no todos sus componentes deben realizar las mismas, Así seremos más efectivos y lograremos el fin más preciado que es la venta.  <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/la-asignacion-funciones-departamento-comercial-mejora-resultado-ventas/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  245. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/la-asignacion-funciones-departamento-comercial-mejora-resultado-ventas/">La asignación de funciones en el departamento comercial mejora el resultado de ventas.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  246. ]]></description>
  247. <content:encoded><![CDATA[<p><img class="alignleft wp-image-1644 size-medium" title="proceso_comercial" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/11/Proceso-de-venta-300x210.jpg" alt="" width="300" height="210" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/11/Proceso-de-venta-300x210.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/11/Proceso-de-venta.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />¿Deben vender todos los componentes del equipo comercial? <em>Vaya pregunta, pues claro que si ¡!!!, esa es la principal función del departamento comercial, la de vender</em>, exclaman muchos cuando les hago esta pregunta.  ¿Estás seguro?, les replico. Yo no tengo tan claro que todos, enfatizo lo de todos, los componentes del departamento tengan como principal función la de vender.</p>
  248. <p>¿Por qué digo esto? Pues porque si estudiamos las etapas del proceso de ventas,<strong> funnel de ventas</strong>, veremos que hay un gran número de ellas que no están relacionadas directamente con las ventas pero que son tan necesarias como ellas para poder obtener resultados.</p>
  249. <p>Digamos que la venta es una etapa más del <strong>proceso comercial</strong> pero no puede ser el principio ni desde luego el final, que ocurre entonces con el resto de funciones y etapas que debemos cubrir en el proceso de venta?</p>
  250. <p><span id="more-1645"></span></p>
  251. <blockquote><p>Pues como que como ocurre en muchas ocasiones, que son consideradas actividades de tipo B puesto que no son justamente la venta y por lo tanto se consideran actividades de menor importancia y como consecuencia de esa creencia, no les prestamos la atención debida. Pero en realidad son etapas necesarias para generar la ansiada venta, lo que repercute de manera negativa en el esperado objetivo de venta.</p></blockquote>
  252. <p>Es como si quisiéramos obtener manzanas, pero no estuviéramos dispuestos a abonar, regar y podar el árbol, ¿obtendremos manzanas?, puede que sí, pero cuantas y cómo. Pues seguramente en un número, tamaño y calidad muy inferior a la deseada.</p>
  253. <p>Eso les ocurre en muchas ocasiones al <strong>departamento comercial</strong>, que todos sus componentes están centrados en la fase final del proceso, el de la consecución de la venta y olvidan el resto de tareas, esto viene producido por dos factores; en primer lugar por una mala gestión en la dirección del departamento comercial donde solo se les exige venta, sin importar nada más, al comercial se le valora en función del volumen de venta únicamente y en segundo lugar porque falta comprensión de todo el proceso comercial en conjunto.</p>
  254. <p>Estos dos factores fuerzan que el comercial solo vea una parte de su trabajo, abandonando el resto o haciendo en “los ratos libres” que me deja el intentar vender.</p>
  255. <p>Por este motivo cuando estamos trabajando en elevar la productividad del departamento comercial, es necesario en primer lugar realizar un análisis completo del proceso de venta particular de la empresa y de las necesidades comerciales de la misma. A partir de ahí podremos delimitar como vamos a cubrir estas necesidades y organizar el departamento asignando funciones y objetivos a cada uno de los componentes del mismo. Esto significa que puede que algunos componentes del departamento tengan que realizar funciones que no sean las estrictamente relacionadas con la venta, como pro ejemplo la labor de prospección de mercado o la del mantenimiento de una cuenta, donde la venta se dé de manera recurrente.</p>
  256. <blockquote><p>En esta reorganización entra también el departamento administrativo comercial que en muchas ocasiones queda fuera de las estrategias comerciales, como si no pudieran aportar nada a la venta o cómo si el servicio que ofrecemos, no sea importante para nuestros clientes, cuando resulta que como hemos hablado en muchas ocasiones la propia organización es un elemento de diferenciación y aportación de valor muy importante, ver <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/sabes-como-crear-valor-para-tus-clientes-gracias-al-personal-administrativo-de-ventas/" target="_blank" rel="noopener">esta entrada sobre generación de valor.</a></p></blockquote>
  257. <p>Solo si somos capaces de comprender el ciclo de venta y comercialización de nuestra empresa, seremos capaces de organizar las funciones y personas del departamento comercial de manera más lógica, organizándolas para cubrir convenientemente todas las funciones necesarias lo que contribuirá directamente a una mejora de las ventas.</p>
  258. <p>Bernardo Abril</p>
  259. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/la-asignacion-funciones-departamento-comercial-mejora-resultado-ventas/">La asignación de funciones en el departamento comercial mejora el resultado de ventas.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
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  264. <item>
  265. <title>¿Por qué no mejoramos en exportación?</title>
  266. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/no-mejoramos-exportacion/</link>
  267. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/no-mejoramos-exportacion/#respond</comments>
  268. <pubDate>Wed, 22 Nov 2017 08:15:02 +0000</pubDate>
  269. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  270. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
  271. <category><![CDATA[estrategia]]></category>
  272. <category><![CDATA[exportación]]></category>
  273. <category><![CDATA[planificación]]></category>
  274. <category><![CDATA[vender]]></category>
  275.  
  276. <guid isPermaLink="false">http://www.exportaconinteligencia.com/?p=1640</guid>
  277. <description><![CDATA[<p>¿Por que no crecemos en exportación?, el sistema de mejora comercial requiere de un análisis frió y basado en indicadores. No es bueno personalizar el problema sino centrarnos en al solución del mismo. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/no-mejoramos-exportacion/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  278. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/no-mejoramos-exportacion/">¿Por qué no mejoramos en exportación?</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  279. ]]></description>
  280. <content:encoded><![CDATA[<p><img class="alignleft size-medium wp-image-1313" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/09/gestión_expectativas-300x277.jpg" alt="Ferias Internacionales: Expectativas versus Realidad" width="300" height="277" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/09/gestión_expectativas-300x277.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/09/gestión_expectativas.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />Si por mejorar entendemos aumentar las ventas a un ritmo superior al 8 % , esta  pregunta se la  hacen muchos directivos de nuestras empresas exportadoras. Los crecimientos en muchas ocasiones son poco significativos, incluso muchas veces ligados a aumentos en los precios. El caso es que no logramos crecer lo que nosotros queremos, unas veces por falta de una política comercial realista lo que yo llamo “vender pro decreto ley” o porque nos encontramos en una situación de estancamiento.</p>
  281. <p><strong>¿Por qué no crecemos?</strong></p>
  282. <p>Una pregunta, que genera rechazo, pero que nos hacemos en muchas conversaciones del departamento de exportación y que solemos dar una lectura errónea, que nos lleva a conclusiones todavía más erróneas. Cuando detectamos un problema de cifras de crecimiento, lo relacionamos directamente con un problema de productividad comercial, lo que provoca miedo entre los componentes del departamento, que prevén malas consecuencias para ellos. Así que lejos de atacar el problema, este se deja a un lado y todo continua por la misma senda.</p>
  283. <p><span id="more-1640"></span></p>
  284. <p>Obviamente, si somos el departamento comercial, no sería muy lógico pensar que el problema y la solución debe partir de otros departamentos, eso sería “tirar balones fuera” y no suelen ser la solución, pero también es verdad que cuando cuestionamos crecimientos bajos nos hacemos un mal favor por asumir que se están cuestionando nuestro trabajo.</p>
  285. <blockquote><p>En realidad, una situación de bajo crecimiento en ventas debe ser afrontado con el objetivo de conocer la raíz del problema y atacarlo para revertir la situación, no hay que buscar culpables, sino encontrar soluciones. Personalizar o focalizar el problema en alguien en particular genera situaciones de bloqueo que dificultan enormemente el proceso de mejora.</p></blockquote>
  286. <p>Este ejercicio requiere en primer lugar de un <strong>análisis de la situación y de los indicadores de crecimiento comercial</strong> que tengamos establecidos como pueden ser; número de nuevos clientes conseguidos durante el periodo analizado, número de abandonos de clientes, tasas de crecimiento en los clientes actuales. Estos factores podrían ser englobados en el apartado de análisis de facturación.</p>
  287. <p>En segundo lugar, un<strong> análisis de los procedimientos comerciales</strong> que estamos implementando en exportación, con especial atención a si tenemos identificado plenamente <strong>el ciclo de venta</strong> de nuestros clientes o posibles clientes y si nuestras acciones comerciales están acompasadas con ese ciclo de ventas. La planificación y puesta en marcha de campañas comerciales u otro tipo de acciones deben realizarse siempre en función del ciclo de venta y también del uso de los recursos comerciales que hacemos en cada momento. Hay tiempo para todo; visitas a clientes actuales, clientes perdidos, y prospección, pero debemos saber cuándo es tiempo para cada uno y que recursos del departamento vamos a implicar.  ¿Trabajamos la comunicación con nuestros clientes?, ¿Fomentamos una comunicación bidireccional o únicamente nos preocupamos pro hacer llegar nuestro mensaje?</p>
  288. <p>En tercer lugar, debemos realizar un <strong>análisis de competitividad de nuestra empresa</strong> y de sus productos. ¿Dónde estamos con respecto a la competencia?, ¿Cuánto tiempo hace que no realizamos el lanzamiento de un nuevo producto o de una mejora importante de los existentes?, ¿Han cambiado las condiciones del mercado de manera importante?, ¿Estamos en la dirección que apuntan los líderes del sector?.</p>
  289. <p>Este análisis debe ser llevado a cabo de manera tranquila, pausada, sin querer obtener respuestas inmediatas y menos todavía, soluciones rápida y sin querer asumir que la solución muy seguramente pase por realizar sacrificios y abandonar nuestra zona  de confort.</p>
  290. <p>También es cierto que <strong>cuando las cosas comienzan a no funcionar, debemos abandonar todo esperanza de que se solucionen por si solas</strong>, lo que está mal tiende a empeorar cuando no se ataca de raíz del problema así que más vale tomarlo con calma, sin prisa pero también sin pausa, desdramatizar el proceso y abordarlo con naturalidad y esta actitud debe emanar directamente del departamento comercial de exportación.</p>
  291. <p>Somos los principales interesados en que se solucionen el problema de crecimiento en exportación y muy seguramente la solución pase también por la implicación de otros departamentos de la empresa así que debemos ser nosotros los que ejercitemos el liderazgo del cambio para que ellos también se sumen al mismo.</p>
  292. <p>&nbsp;</p>
  293. <p>Bernardo Abril</p>
  294. <p>[email protected]</p>
  295. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/no-mejoramos-exportacion/">¿Por qué no mejoramos en exportación?</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  296. ]]></content:encoded>
  297. <wfw:commentRss>http://www.exportaconinteligencia.com/no-mejoramos-exportacion/feed/</wfw:commentRss>
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  300. <item>
  301. <title>¿Han dejado de ser útiles las ferias comerciales?</title>
  302. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/dejado-utiles-las-ferias-comerciales/</link>
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  304. <pubDate>Sat, 11 Nov 2017 19:23:06 +0000</pubDate>
  305. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  306. <category><![CDATA[Exportación]]></category>
  307. <category><![CDATA[ferias]]></category>
  308.  
  309. <guid isPermaLink="false">http://www.exportaconinteligencia.com/?p=1635</guid>
  310. <description><![CDATA[<p>Las ferias comerciales han ido evolucionando y también la actitud y necesidades de las empresas que acuden a las mismas. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/dejado-utiles-las-ferias-comerciales/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  311. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/dejado-utiles-las-ferias-comerciales/">¿Han dejado de ser útiles las ferias comerciales?</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  312. ]]></description>
  313. <content:encoded><![CDATA[<p><img class="alignleft size-medium wp-image-601" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2014/06/ferias-internacionales-300x200.jpg" alt="" width="300" height="200" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2014/06/ferias-internacionales-300x200.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2014/06/ferias-internacionales.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />Hace unos días participe en un animado debate en LinkedIn sobre los resultados que ofrecen participar en una feria comercial y si de verdad merece la pena el esfuerzo de acudir como expositor. La persona que inició el debate decía algo así como que habían realizado 100 contactos, remitido los mails oportunos al regresar de la empresa como parte del seguimiento y que tan sólo les habían contestado 20. Le parecía poco rédito para tamaño esfuerzo.</p>
  314. <p>&nbsp;</p>
  315. <p>Me gustaría hacer algunas reflexiones sobre las ferias comerciales.</p>
  316. <p><strong>Internet ha modificado la conducta del comprador profesional en las ferias</strong>. Hace unos años cuando no existía internet, no hace tanto tiempo de esto, las ferias eran una de las pocas oportunidades que tenían los compradores para conocer en unos pocos días todas las novedades que ofrecías su proveedores y competidores.<br />
  317. Las ferias eran un punto clave de información sectorial. El que quería estar informado de las novedades, tenían que acudir a ellas. Internet ha venido a revolucionar todo esto, ya que mucha de la información que necesitan está ahora en internet, el comprador profesional ya no necesita acudir a las ferias a “patear pasillos” esto ha modificado la conducta del comprador profesional, ya no necesita acudir tantos días a la feria y mide mucho mejor a quien va a visitar. Buenas noticias para las empresas asentadas, mala para las noveles, y buenísimas para las que apuestan por el marketing digital internacional.</p>
  318. <p><span id="more-1635"></span><br />
  319. <strong>La preparación anterior a la feria es fundamental más que nunca</strong>. ¿Cuándo empieza la feria?, pues unos cuantos meses antes de que esta abra sus puertas. Las ferias son un desembolso importante para las empresas así que hay que sacarles el máximo rendimiento posible, eso significa que debemos procurar atraer a nuestra o stand a las personas que de verdad nos interesa ver. Va siendo hora de olvidarnos de esos mails poco efectivos informando a todo el mundo, sobre todo a personas que no nos conocen del número de nuestro stand, pasillo y pabellón. No hay nada menos efectivo que ese tipo de mail.<br />
  320. En primer lugar, debemos hacer una lista de personas con las que nos gustaría vernos, luego establecer una estrategia de contacto, dependerá de si los conocemos o no, para atraerlos a nuestra o stand con algo que les pueda interesar de verdad y no solo “por nuestra cara bonita”, así que como nos aseguramos que veremos a los que queremos ver.</p>
  321. <p><strong>El seguimiento</strong>. Otro de los errores más comunes es pensar que al igual que la feria comienza con el montaje del stand, también el seguimiento tiene un plazo de caducidad. Una vez regresamos a la empresa debemos incorporar a los contactos a nuestro CRM de seguimiento comercial y continuar trabajándolos a lo largo del año, no solo con un par de mails o un intento de contacto telefónico. Sobre todo, teniendo en cuenta que lo mismos que hacemos nosotros lo hace todo el mundo, la semana posterior a la feria todos los compradores reciben una avalancha de mails y llamadas telefónicas así que no es difícil que no nos contesten al encontrarse desbordados.</p>
  322. <p><strong>La euforia del momento.</strong> Las ferias generan una enorme energía en el sector que en muchas ocasiones se traduce en una euforia que una vez pasada la misma se diluye con el paso de los días, de manera que recibimos visitas de entusiastas compradores que una vez regresan a sus oficinas y analizan con cierta frialdad nuestras propuestas dejan de encontrarlas tan interesantes muchas veces por falta de recursos o tiempo para poderles dedicar. Este comportamiento bastante típico de muchos compradores hace que nuestra euforia sea todavía mayor y por lo tanto cuando vemos que esas expectativas se quedan en aguas de borrajas la caída suele ser mayor. Hay que aprender a no caer en estas trampas, ni caer en la euforia ni en depresiones poco justificadas.</p>
  323. <p>En definitiva, las ferias continúan siendo una herramienta de gran utilidad comercial, es cierto que su función ha ido variando a lo largo del tiempo, pero continúan siendo un punto de encuentro fundamental entre personas de un sector con intereses comunes insustituible por otras nuevas herramientas como la promoción digital en ese aspecto. Eso sí, debemos saberlas utilizar y sacarles el máximo provecho.<br />
  324. Un saludo.</p>
  325. <p>Bernardo Abril.</p>
  326. <p>[email protected]</p>
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  330. <slash:comments>0</slash:comments>
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  332. <item>
  333. <title>Prospección de Mercado y Ventas en exportación</title>
  334. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/carta-ana-prospeccion-ventas-exportacion/</link>
  335. <pubDate>Wed, 25 Oct 2017 14:47:38 +0000</pubDate>
  336. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  337. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
  338. <category><![CDATA[prospección de mercados]]></category>
  339. <category><![CDATA[rentabilidad]]></category>
  340. <category><![CDATA[vender]]></category>
  341.  
  342. <guid isPermaLink="false">http://www.exportaconinteligencia.com/?p=1629</guid>
  343. <description><![CDATA[<p>Conocer el ciclo de comercialización es fundamental para establecer objetivos realistas a los comerciales de exportación. En fase de prospección no podemos exigir ventas. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/carta-ana-prospeccion-ventas-exportacion/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
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  345. ]]></description>
  346. <content:encoded><![CDATA[<div id="attachment_1631" style="width: 310px" class="wp-caption alignleft"><a href="http://www.globalexportise.com"><img class="size-medium wp-image-1631" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/10/Prospeccion_comercial-300x300.jpg" alt="" width="300" height="300" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/10/Prospeccion_comercial-300x300.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/10/Prospeccion_comercial-150x150.jpg 150w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/10/Prospeccion_comercial.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" /></a><p class="wp-caption-text">prospección internacional</p></div>
  347. <p>Hace unos días recibí la llamada de Ana, una buena profesional del comercio exterior que por distintas circunstancias se encuentra en búsqueda activa de empleo. El caso es que me llama para pedirme consejo “Me han ofrecido un puesto de Export manager para un país y me gustaría consultarte algunas cosas” yo acepto encantado puesto que considero, Ana es una buena profesional y le atiendo siempre con mucho gusto.</p>
  348. <p>El caso es que la empresa que está en conversaciones con Ana le ofrece un paquete retributivo con una parte fija y un variable en función de alcanzar un nivel determinado de ventas. Hasta ahí todo normal, el problema surge cuando ese paquete variable está ligado a un calendario de ventas, en un mercado donde la empresa no tiene implantación lo que supone que la empresa debe comenzar a vender prácticamente desde el primer mes, olvidando que no existe red de distribución en el país.</p>
  349. <p><span id="more-1629"></span></p>
  350. <p>Mi consejo para Ana fue que ambas partes, ella y el empleador debían de hacer un <strong>ejercicio de realismo</strong>. En primer lugar, Ana debía explicar a la empresa que el plan era inviable comercialmente y en segundo lugar que en esas condiciones ella debía renunciar al variable en el primer año puesto que difícilmente se podrían producir ventas marcado como objetivo.</p>
  351. <p>Este tipo de errores son los que llevan a muchas empresas a tener <strong>presupuestos de ventas de ciencia ficción</strong>, fuera por completo de la lógica del mercado y por lo tanto inalcanzables, con la consecuente generación de problemas de frustración, despido de comerciales, abandono de mercados objetivo y un largo etcétera de problemas.</p>
  352. <blockquote><p>La razón de este comportamiento o creencia es que confundimos el momento comercial de la empresa, porque confundimos la parte, venta, con el todo , es decir con el proceso comercial completo.</p></blockquote>
  353. <p>En el caso particular de esta empresa, <strong>si  la empresa está en fase de apertura de mercado, está fuera de lugar presupuestar unas ventas desde el mes cero de actividad</strong>, más bien se debería trabajar con un plan de acción dividido en etapas con objetivos eso si , ajustados a cada uno de ellos. Por ejemplo, tener un número determinado de empresas posibles clientes identificadas, la prospección de mercado.</p>
  354. <p><a href="http://www.globalexportise.com" target="_blank" rel="noopener"><img class="alignleft wp-image-1596 size-medium" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/07/CTA-LinkedIn-300x102.jpg" alt="" width="300" height="102" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/07/CTA-LinkedIn-300x102.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/07/CTA-LinkedIn-768x261.jpg 768w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/07/CTA-LinkedIn-600x204.jpg 600w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/07/CTA-LinkedIn.jpg 946w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" /></a></p>
  355. <p>Considerando que debemos reservar un plazo de tiempo para realizar la <strong>prospección del mercado</strong>, es decir, las búsquedas del cliente sean distribuidores u otras figuras, en segundo lugar, una vez identificados, habrá que designar un t<strong>iempo realista para contactarlos y entusiasmarlos con nuestros productos y empresa</strong>, eso nos llevara unos meses y en tercer lugar si tenemso éxito, la firma de los acuerdos de distribución y por último la puesta en marcha por parte distribuidor de la acción comercial.</p>
  356. <p>¿Cuánto tiempo nos puede llevar esto?, pues es difícil de calcular, dependerá de muchos factores, muchos de ellos ajenos a nosotros, pero en mi experiencia no menos de 8 meses, si va la cosa muy rápida, eso nos sitúa en un horizonte temporal donde cuando vamos a abrir mercado no podemos esperar un retorno en ventas hasta haber pasado entre 10 y 12 meses, un año para curarnos en salud.</p>
  357. <p>Como vemos, no podemos comenzar a presupuestar ventas hasta el mes 12, antes está fuera de la realidad. A Ana de manera consciente o inconsciente le estaban ofreciendo una trampa de la que hubiera salido mal parada y el empresario también.</p>
  358. <p>Espero que esta reflexión le ayude a Ana y a muchos otros a de verdad poder calibrar el momento del ciclo comercial de la empresa en un mercado determinado y a saber cuándo y cómo podemos esperar un retorno en forma de ventas.</p>
  359. <p>Bernardo Abril</p>
  360. <p>[email protected]</p>
  361. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/carta-ana-prospeccion-ventas-exportacion/">Prospección de Mercado y Ventas en exportación</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
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