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  11. <title>Exporta con inteligencia</title>
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  14. <description>Blog de globalexportise sobre exportación , comercio exterior, internacionalización y marketing internacional.</description>
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  21. <title>¿Han dejado de ser útiles las ferias comerciales?</title>
  22. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/dejado-utiles-las-ferias-comerciales/</link>
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  24. <pubDate>Sat, 11 Nov 2017 19:23:06 +0000</pubDate>
  25. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  26. <category><![CDATA[Exportación]]></category>
  27. <category><![CDATA[ferias]]></category>
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  30. <description><![CDATA[<p>Las ferias comerciales han ido evolucionando y también la actitud y necesidades de las empresas que acuden a las mismas. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/dejado-utiles-las-ferias-comerciales/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  31. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/dejado-utiles-las-ferias-comerciales/">¿Han dejado de ser útiles las ferias comerciales?</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
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  33. <content:encoded><![CDATA[<p><img class="alignleft size-medium wp-image-601" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2014/06/ferias-internacionales-300x200.jpg" alt="" width="300" height="200" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2014/06/ferias-internacionales-300x200.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2014/06/ferias-internacionales.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />Hace unos días participe en un animado debate en LinkedIn sobre los resultados que ofrecen participar en una feria comercial y si de verdad merece la pena el esfuerzo de acudir como expositor. La persona que inició el debate decía algo así como que habían realizado 100 contactos, remitido los mails oportunos al regresar de la empresa como parte del seguimiento y que tan sólo les habían contestado 20. Le parecía poco rédito para tamaño esfuerzo.</p>
  34. <p>&nbsp;</p>
  35. <p>Me gustaría hacer algunas reflexiones sobre las ferias comerciales.</p>
  36. <p><strong>Internet ha modificado la conducta del comprador profesional en las ferias</strong>. Hace unos años cuando no existía internet, no hace tanto tiempo de esto, las ferias eran una de las pocas oportunidades que tenían los compradores para conocer en unos pocos días todas las novedades que ofrecías su proveedores y competidores.<br />
  37. Las ferias eran un punto clave de información sectorial. El que quería estar informado de las novedades, tenían que acudir a ellas. Internet ha venido a revolucionar todo esto, ya que mucha de la información que necesitan está ahora en internet, el comprador profesional ya no necesita acudir a las ferias a “patear pasillos” esto ha modificado la conducta del comprador profesional, ya no necesita acudir tantos días a la feria y mide mucho mejor a quien va a visitar. Buenas noticias para las empresas asentadas, mala para las noveles, y buenísimas para las que apuestan por el marketing digital internacional.</p>
  38. <p><span id="more-1635"></span><br />
  39. <strong>La preparación anterior a la feria es fundamental más que nunca</strong>. ¿Cuándo empieza la feria?, pues unos cuantos meses antes de que esta abra sus puertas. Las ferias son un desembolso importante para las empresas así que hay que sacarles el máximo rendimiento posible, eso significa que debemos procurar atraer a nuestra o stand a las personas que de verdad nos interesa ver. Va siendo hora de olvidarnos de esos mails poco efectivos informando a todo el mundo, sobre todo a personas que no nos conocen del número de nuestro stand, pasillo y pabellón. No hay nada menos efectivo que ese tipo de mail.<br />
  40. En primer lugar, debemos hacer una lista de personas con las que nos gustaría vernos, luego establecer una estrategia de contacto, dependerá de si los conocemos o no, para atraerlos a nuestra o stand con algo que les pueda interesar de verdad y no solo “por nuestra cara bonita”, así que como nos aseguramos que veremos a los que queremos ver.</p>
  41. <p><strong>El seguimiento</strong>. Otro de los errores más comunes es pensar que al igual que la feria comienza con el montaje del stand, también el seguimiento tiene un plazo de caducidad. Una vez regresamos a la empresa debemos incorporar a los contactos a nuestro CRM de seguimiento comercial y continuar trabajándolos a lo largo del año, no solo con un par de mails o un intento de contacto telefónico. Sobre todo, teniendo en cuenta que lo mismos que hacemos nosotros lo hace todo el mundo, la semana posterior a la feria todos los compradores reciben una avalancha de mails y llamadas telefónicas así que no es difícil que no nos contesten al encontrarse desbordados.</p>
  42. <p><strong>La euforia del momento.</strong> Las ferias generan una enorme energía en el sector que en muchas ocasiones se traduce en una euforia que una vez pasada la misma se diluye con el paso de los días, de manera que recibimos visitas de entusiastas compradores que una vez regresan a sus oficinas y analizan con cierta frialdad nuestras propuestas dejan de encontrarlas tan interesantes muchas veces por falta de recursos o tiempo para poderles dedicar. Este comportamiento bastante típico de muchos compradores hace que nuestra euforia sea todavía mayor y por lo tanto cuando vemos que esas expectativas se quedan en aguas de borrajas la caída suele ser mayor. Hay que aprender a no caer en estas trampas, ni caer en la euforia ni en depresiones poco justificadas.</p>
  43. <p>En definitiva, las ferias continúan siendo una herramienta de gran utilidad comercial, es cierto que su función ha ido variando a lo largo del tiempo, pero continúan siendo un punto de encuentro fundamental entre personas de un sector con intereses comunes insustituible por otras nuevas herramientas como la promoción digital en ese aspecto. Eso sí, debemos saberlas utilizar y sacarles el máximo provecho.<br />
  44. Un saludo.</p>
  45. <p>Bernardo Abril.</p>
  46. <p>[email protected]</p>
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  52. <item>
  53. <title>Carta para Ana; sobre Prospección y Ventas en exportación</title>
  54. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/carta-ana-prospeccion-ventas-exportacion/</link>
  55. <pubDate>Wed, 25 Oct 2017 14:47:38 +0000</pubDate>
  56. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  57. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
  58. <category><![CDATA[prospección de mercados]]></category>
  59. <category><![CDATA[rentabilidad]]></category>
  60. <category><![CDATA[vender]]></category>
  61.  
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  63. <description><![CDATA[<p>Conocer el ciclo de comercialización es fundamental para establecer objetivos realistas a los comerciales de exportación. En fase de prospección no podemos exigir ventas. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/carta-ana-prospeccion-ventas-exportacion/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  64. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/carta-ana-prospeccion-ventas-exportacion/">Carta para Ana; sobre Prospección y Ventas en exportación</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  65. ]]></description>
  66. <content:encoded><![CDATA[<div id="attachment_1631" style="width: 310px" class="wp-caption alignleft"><a href="http://www.globalexportise.com"><img class="size-medium wp-image-1631" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/10/Prospeccion_comercial-300x300.jpg" alt="" width="300" height="300" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/10/Prospeccion_comercial-300x300.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/10/Prospeccion_comercial-150x150.jpg 150w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/10/Prospeccion_comercial.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" /></a><p class="wp-caption-text">prospección internacional</p></div>
  67. <p>Hace unos días recibí la llamada de Ana, una buena profesional del comercio exterior que por distintas circunstancias se encuentra en búsqueda activa de empleo. El caso es que me llama para pedirme consejo “Me han ofrecido un puesto de Export manager para un país y me gustaría consultarte algunas cosas” yo acepto encantado puesto que considero, Ana es una buena profesional y le atiendo siempre con mucho gusto.</p>
  68. <p>El caso es que la empresa que está en conversaciones con Ana le ofrece un paquete retributivo con una parte fija y un variable en función de alcanzar un nivel determinado de ventas. Hasta ahí todo normal, el problema surge cuando ese paquete variable está ligado a un calendario de ventas, en un mercado donde la empresa no tiene implantación lo que supone que la empresa debe comenzar a vender prácticamente desde el primer mes, olvidando que no existe red de distribución en el país.</p>
  69. <p><span id="more-1629"></span></p>
  70. <p>Mi consejo para Ana fue que ambas partes, ella y el empleador debían de hacer un <strong>ejercicio de realismo</strong>. En primer lugar, Ana debía explicar a la empresa que el plan era inviable comercialmente y en segundo lugar que en esas condiciones ella debía renunciar al variable en el primer año puesto que difícilmente se podrían producir ventas marcado como objetivo.</p>
  71. <p>Este tipo de errores son los que llevan a muchas empresas a tener <strong>presupuestos de ventas de ciencia ficción</strong>, fuera por completo de la lógica del mercado y por lo tanto inalcanzables, con la consecuente generación de problemas de frustración, despido de comerciales, abandono de mercados objetivo y un largo etcétera de problemas.</p>
  72. <blockquote><p>La razón de este comportamiento o creencia es que confundimos el momento comercial de la empresa, porque confundimos la parte, venta, con el todo , es decir con el proceso comercial completo.</p></blockquote>
  73. <p>En el caso particular de esta empresa, <strong>si  la empresa está en fase de apertura de mercado, está fuera de lugar presupuestar unas ventas desde el mes cero de actividad</strong>, más bien se debería trabajar con un plan de acción dividido en etapas con objetivos eso si , ajustados a cada uno de ellos. Por ejemplo, tener un número determinado de empresas posibles clientes identificadas, la prospección de mercado.</p>
  74. <p><a href="http://www.globalexportise.com" target="_blank" rel="noopener"><img class="alignleft wp-image-1596 size-medium" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/07/CTA-LinkedIn-300x102.jpg" alt="" width="300" height="102" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/07/CTA-LinkedIn-300x102.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/07/CTA-LinkedIn-768x261.jpg 768w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/07/CTA-LinkedIn-600x204.jpg 600w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/07/CTA-LinkedIn.jpg 946w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" /></a></p>
  75. <p>Considerando que debemos reservar un plazo de tiempo para realizar la <strong>prospección del mercado</strong>, es decir, las búsquedas del cliente sean distribuidores u otras figuras, en segundo lugar, una vez identificados, habrá que designar un t<strong>iempo realista para contactarlos y entusiasmarlos con nuestros productos y empresa</strong>, eso nos llevara unos meses y en tercer lugar si tenemso éxito, la firma de los acuerdos de distribución y por último la puesta en marcha por parte distribuidor de la acción comercial.</p>
  76. <p>¿Cuánto tiempo nos puede llevar esto?, pues es difícil de calcular, dependerá de muchos factores, muchos de ellos ajenos a nosotros, pero en mi experiencia no menos de 8 meses, si va la cosa muy rápida, eso nos sitúa en un horizonte temporal donde cuando vamos a abrir mercado no podemos esperar un retorno en ventas hasta haber pasado entre 10 y 12 meses, un año para curarnos en salud.</p>
  77. <p>Como vemos, no podemos comenzar a presupuestar ventas hasta el mes 12, antes está fuera de la realidad. A Ana de manera consciente o inconsciente le estaban ofreciendo una trampa de la que hubiera salido mal parada y el empresario también.</p>
  78. <p>Espero que esta reflexión le ayude a Ana y a muchos otros a de verdad poder calibrar el momento del ciclo comercial de la empresa en un mercado determinado y a saber cuándo y cómo podemos esperar un retorno en forma de ventas.</p>
  79. <p>Bernardo Abril</p>
  80. <p>[email protected]</p>
  81. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/carta-ana-prospeccion-ventas-exportacion/">Carta para Ana; sobre Prospección y Ventas en exportación</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
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  84. <item>
  85. <title>Gestión Eficaz de Agentes Comerciales en Exportación.</title>
  86. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/gestion-eficaz-agentes-comerciales-exportacion/</link>
  87. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/gestion-eficaz-agentes-comerciales-exportacion/#respond</comments>
  88. <pubDate>Wed, 18 Oct 2017 05:59:27 +0000</pubDate>
  89. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  90. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
  91. <category><![CDATA[Exportación]]></category>
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  95.  
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  97. <description><![CDATA[<p>La gestión de los agentes comerciales en exportación es fundamental para poder obtener buenos resultados comerciales. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/gestion-eficaz-agentes-comerciales-exportacion/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  98. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/gestion-eficaz-agentes-comerciales-exportacion/">Gestión Eficaz de Agentes Comerciales en Exportación.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  99. ]]></description>
  100. <content:encoded><![CDATA[<p style="text-align: justify;"><img class="alignleft size-medium wp-image-1621" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/10/Éxito-en-exportación-copia-300x300.jpg" alt="Éxito en exportación - copia" width="300" height="300" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/10/Éxito-en-exportación-copia-300x300.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/10/Éxito-en-exportación-copia-150x150.jpg 150w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/10/Éxito-en-exportación-copia.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />La comercialización de los productos en exportación mediante redes comerciales externas, lo que comúnmente conocemos como <strong><em>agentes comerciales</em></strong>, es una de las modalidades más populares entre las <strong>empresas exportadoras españolas</strong>. Las empresas optan por este modelo en primer lugar porque supone un coste bajo si consiguen que la remuneración de las mismas sea en base a un porcentaje de las ventas obtenidas y por porto lugar les resulta útil por la costumbre de intentar estar presentes en el mayor número posible de países.</p>
  101. <p style="text-align: justify;">Intentar la “<strong>exportación low cos</strong>t” y la dispersión de mercados, dos de los grandes errores de las empresas exportadoras, pero este tema ya lo trataremos en otro post.</p>
  102. <p style="text-align: justify;">Ahora me gustaría centrarme en la<strong> gestión efectiva de la red externa de ventas</strong>, teniendo en cuenta que no podemos tratar a un agente comercial libre, que trabaja para nosotros a través de un contrato mercantil y en la mayoría de ocasiones representando a su vez a otras empresas del mismo sector, en el mejor de los casos complementarias a las nuestras, en el peor, directamente competencia nuestra.</p>
  103. <p style="text-align: justify;"><span id="more-1620"></span></p>
  104. <p style="text-align: justify;">Por una gestión eficaz de la red externa de ventas se requiere de cuatro aspectos fundamentales:</p>
  105. <p style="text-align: justify;"><strong>Delimitar el reparto de papeles</strong>. ¿cuál es el papel que jugará el agente comercial?, normalmente pensamos que vamos a tener a un empleado en el país escogido y que hará lo mismo que nosotros haríamos si estuviéramos en ese país. Este es un error muy común.</p>
  106. <blockquote>
  107. <p style="text-align: justify;">El agente comercial estará dispuesto a realizar una serie de funciones y solo esas así que en primer lugar debemos establecer las funciones que necesitamos realizar para la promoción y venta en el mercado objetivo y luego realizar el reparto de papeles . ¿De qué nos vamos a encargar nosotros y de que se encargará el agente comercial?.</p>
  108. </blockquote>
  109. <p style="text-align: justify;">Debemos partir de la base que trabajamos con profesionales multicartera y que no tienen todo el tiempo del mundo para nosotros.</p>
  110. <p style="text-align: justify;">Esto nos lleva al segundo punto, la <strong>delimitación clara de objetivos para el agente comercial</strong>. Ya hemos establecido el reparto  de funciones así que nos resultara mucho más fácil  delimitar los objetivos para el agente comercial, que no siempre tiene que estar centrado en obtener ventas a corto plazo, esto dependerá de la etapa comercial en la que se encuentra la empresa y esto nos lleva al tercer punto.</p>
  111. <p style="text-align: justify;">La <strong>retribución del agente comercial.</strong> La retribución del agente debe estar consensuada con este de acuerdo a la etapa comercial en la que nos encontramos. Por ejemplo, es difícil incluir una retribución en ventas al agente comercial si nos encontramos en fase de prospección y por lo tanto en el punto más alejado de la venta. El agente trabajará y no obtendrá retribución a corto plazo, así que le costará mucho cumplir con el trabajo. A nadie le gusta trabajar para cobrar a los 6 meses ¡!!!!!!</p>
  112. <p style="text-align: justify;">Y por último, <strong>el seguimiento del plan establecido</strong>. No debemos dejar abandonados a su suerte al agente comercial., debemos establecer el plan de seguimiento y de apoyo al agente comercial que incluirá puntos de control de los avances que estamos consiguiendo y reuniones a distancia con el agente para ver los avances y problemas con los que se va encontrando. Si el agente comercial es profesional apreciara mucho este tipo de apoyo y estar mucho más abierto a colaborar con la empresa.</p>
  113. <p>Bernardo Abril</p>
  114. <p>[email protected]</p>
  115. <p>&nbsp;</p>
  116. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/gestion-eficaz-agentes-comerciales-exportacion/">Gestión Eficaz de Agentes Comerciales en Exportación.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
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  122. <title>¿Por qué No Funcionan los Planes de Exportación?</title>
  123. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/no-funcionan-los-planes-exportacion/</link>
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  125. <pubDate>Wed, 27 Sep 2017 08:01:36 +0000</pubDate>
  126. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  127. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
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  132.  
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  134. <description><![CDATA[<p>De verdad No funciona el Plan de Exportación. Aquí os dejamos algunas claves para hacerlos funcionar. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/no-funcionan-los-planes-exportacion/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  135. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/no-funcionan-los-planes-exportacion/">¿Por qué No Funcionan los Planes de Exportación?</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  136. ]]></description>
  137. <content:encoded><![CDATA[<p style="text-align: justify;"><a href="http://globalexportise.com"><img class="alignleft size-medium wp-image-1612" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/09/Planificación-300x200.jpg" alt="21253018 - group of business people looking at the graph on flipchart" width="300" height="200" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/09/Planificación-300x200.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/09/Planificación.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" /></a>Una de las razones del fracaso de muchas empresas exportadoras o de mal vivir con  resultados comerciales muy pobres o por debajo de lo que la empresa podría obtener es el fracaso de la ejecución de un plan de exportación.Cuando hablo con empresarios o sus equipos comerciales y hablamos sobre la planificación noto cierta incomodidad o escepticismo en el ambiente. El concepto del plan genera en muchas ocasiones una clara incomodidad. ¿Por qué ocurre esto?.<span id="more-1613"></span></p>
  138. <p style="text-align: justify;">En base a mi experiencia , la mayoría de las empresas exportadoras han contado en algún momento con un plan de exportación, mas o menos formal,  el cual se abandonó a los pocos meses de iniciarlo . ¿Por qué abandonan las empresas su plan de exportación?.</p>
  139. <blockquote><p>Básicamente las empresas abandonan su planes de exportación por dos razones, la primera por no estar ajustado a la realidad y pronto se vio superado por esta o bien por dificultades en la ejecución del mismo.</p>
  140. <p><img class="alignleft size-medium wp-image-1193" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar-300x67.jpg" alt="Carta de Crédito: Aspectos Básicos que Debemos Tener en Cuenta" width="300" height="67" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar-300x67.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar-768x171.jpg 768w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar-600x133.jpg 600w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar.jpg 900w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" /></p></blockquote>
  141. <p style="text-align: justify;">
  142. <p style="text-align: justify;">
  143. <p style="text-align: justify;">
  144. <p style="text-align: justify;">Pero vamos por partes y nos centramos en la primera de ellas. La de procura tener un plan ajustado a la realidad y que se pueda ejecutar. Cuáles son los aspectos que debemos tener en cuenta:</p>
  145. <ul>
  146. <li>El plan <strong>nos ayudará a conocer nuestra verdadera posición en el mercado</strong>. Parte del plan de exportación será reconocer nuestras fortalezas y debilidades y luego confrontarlas con la realidad del mercado. ( el DAFO) ¿Dónde estamos con respecto a nuestra competencia?, ¿Qué aportamos al mercado?</li>
  147. </ul>
  148. <p>&nbsp;</p>
  149. <ul>
  150. <li>Ese “saber dónde estamos” nos permitirá <strong>escoger los países objetivo idóneo</strong>s, nos alejara de la temible dispersión de mercados que es una de las principales causas del fracaso en exportación.</li>
  151. </ul>
  152. <p>&nbsp;</p>
  153. <ul>
  154. <li style="text-align: justify;">Un plan nos ayudará <strong>diseñar un calendario de acciones con unos objetivos claros , concreto y que podamos medir sus resultados.</strong> Es la mejor manera de no perderse en la acción diaria, de no abandonar cuando encontramos resistencia y buscar “zonas más cómodas”.</li>
  155. </ul>
  156. <p style="text-align: justify;">Estos son tres puntos son pilares fundamentales en la elaboración y ejecución de un plan de exportación que tenga garantías d e permanecer vivo en la organización y asumido por la empresa. Nadie creerá en un plan de exportación que sabemos nace con pocas garantías por estar falto de trabajo o por ser poco realista. Pronto nos bajamos del caballo perdedor y preferimos hacer la guerra por nuestra cuenta, por eso en muchas ocasiones están incomodo hablar del plan de exportación.</p>
  157. <p>Bernardo Abril</p>
  158. <p>[email protected]</p>
  159. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/no-funcionan-los-planes-exportacion/">¿Por qué No Funcionan los Planes de Exportación?</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  160. ]]></content:encoded>
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  162. <slash:comments>4</slash:comments>
  163. <post-id xmlns="com-wordpress:feed-additions:1">1613</post-id> </item>
  164. <item>
  165. <title>La Gestión de la Información según las Etapas de la Empresa Exportadora</title>
  166. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/la-gestion-la-informacion-segun-las-etapas-la-empresa-exportadora/</link>
  167. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/la-gestion-la-informacion-segun-las-etapas-la-empresa-exportadora/#respond</comments>
  168. <pubDate>Mon, 18 Sep 2017 16:29:02 +0000</pubDate>
  169. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  170. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
  171. <category><![CDATA[Exportación]]></category>
  172. <category><![CDATA[Customer relationship management]]></category>
  173. <category><![CDATA[inteligencia competitiva]]></category>
  174.  
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  176. <description><![CDATA[<p>La gestión de la información es un aspecto básico del éxito comercial en la exportación. Muchas empresas le dan importancia cuando buscan nuevos mercados pero la abandonan una vez introducidos, Aquí os dejamos alguna claves de como gestionarlo en cada etapa. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/la-gestion-la-informacion-segun-las-etapas-la-empresa-exportadora/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
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  178. ]]></description>
  179. <content:encoded><![CDATA[<p style="text-align: justify;"><img class="alignleft size-medium wp-image-1017" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2015/09/inteligencia-competitiva-300x300.jpg" alt="inteligencia competitiva" width="300" height="300" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2015/09/inteligencia-competitiva-300x300.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2015/09/inteligencia-competitiva-150x150.jpg 150w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2015/09/inteligencia-competitiva.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />La gestión de la información es uno de los aspectos que pueden resultar un catalizador muy importante de la acción comercial tanto a nivel internacional como nacional. A nivel internacional siempre hemos dicho que la complejidad de los entornos competitivos son mucho mayores puesto que aunque los factores a tener en cuenta son los mismos que a nivel nacional, es cierto que el número de actores suele ser siempre muy superior. Por ejemplo el número de competidores u otros aspectos como son las regulaciones internacionales, tipos de cambio , etc…</p>
  180. <blockquote><p>Todo suma para hacer más compleja la realidad de la empresa en mercados exteriores y por lo tanto aumenta considerablemente la necesidad de la empresa de contar con un sistema de recabar información y gestionarla convenientemente.</p></blockquote>
  181. <p><span id="more-1609"></span></p>
  182. <p><strong>La empresa tiene diferentes necesidades de información dependiendo del estado en el que se encuentre en el mercado</strong>, no es lo mismo estar intentando abrir mercado que ser una empresa afianzada. En ambos casos la empresa requiere de la gestión de la información comercial pero sus necesidades son distintas.</p>
  183. <p style="text-align: justify;">En exportación resulta muy común que una empresa se encuentre en diferentes situaciones comerciales dependiendo de los diferentes mercados en los que esta presente. Es decir podemos tener una posición afianzada en un mercado en el que comercializamos desde hace años y estar en proceso de prospección de mercados o de introducción en otros. Por lo tanto la misma empresa deberá amoldar sus necesidades a estos dos mercados tratando de obtener y gestionar esa información sin caer en un estado de infoxicación o lo que es lo mismo un exceso de información que lejos de ayudarnos a gestionar nos paralice al no saber separar el grano de la paja.</p>
  184. <p style="text-align: justify;">Dado que vamos a tener que gestionar la información en diferentes estadios comerciales de la empresa , propongo dividir los factores clave de información dependiendo del momento comercial de la empresa.</p>
  185. <p style="text-align: justify;"><strong>Empresas en fase de prospección de mercado</strong>. Los factores clave serían; tamaño de mercado, barreras comerciales, legislación, competencia, canales de distribución idóneos, es decir todos los que necesitamos para determinar la idoneidad del mercado para nuestros objetivos comerciales.</p>
  186. <p style="text-align: justify;">Una vez superadas la etapa de prospección y escogido el mercado, pasamos a la <strong>fase de introducción en el mercado</strong> y teniendo en cuenta que ya contamos con la información mencionada en el punto anterior, nuestras necesidades de información se centrarán más en otros aspectos como son los asociados a la prospección de mercados, es decir , contactos con posibles clientes o apoyo comercial en el país de destino como son los agentes comerciales.</p>
  187. <p style="text-align: justify;">Una vez <strong>afianzada la empresa</strong> y contando con los nuevos clientes, deberemos sobre todo gestionar la información que nos proveen estos mismos clientes, la que emana de la relación  con ellos y que nos da la clave para ir construyendo relaciones duraderas y de confianza como son la gestión de expectativas de producto o servicio, quejas y reclamaciones, la adaptación y desarrollo de nuevos productos o servicios, etc…</p>
  188. <p style="text-align: justify;">Como veréis no siempre contamos con las mismas necesidades de información pero lo que si que es cierto es que contar con ella y saberla gestionar nos facilitará mucho la gestión  de nuestros departamentos comerciales y por lo tanto somos capaces de optimizar nuestros esfuerzos.</p>
  189. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/la-gestion-la-informacion-segun-las-etapas-la-empresa-exportadora/">La Gestión de la Información según las Etapas de la Empresa Exportadora</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  190. ]]></content:encoded>
  191. <wfw:commentRss>http://www.exportaconinteligencia.com/la-gestion-la-informacion-segun-las-etapas-la-empresa-exportadora/feed/</wfw:commentRss>
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  194. <item>
  195. <title>Para qué sirve un CRM; analítica frente a intuición.</title>
  196. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/sirve-crm-analitica-frente-intuicion/</link>
  197. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/sirve-crm-analitica-frente-intuicion/#respond</comments>
  198. <pubDate>Thu, 03 Aug 2017 09:22:00 +0000</pubDate>
  199. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  200. <category><![CDATA[Exportación]]></category>
  201. <category><![CDATA[Customer relationship management]]></category>
  202.  
  203. <guid isPermaLink="false">http://www.exportaconinteligencia.com/?p=1604</guid>
  204. <description><![CDATA[<p>Tomar decisiones por intuición eleva nuestro riesgo de fracaso. Trabajar con un CRM nos ayudará a tener información valiosa para acertar en nuestras decisiones. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/sirve-crm-analitica-frente-intuicion/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  205. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/sirve-crm-analitica-frente-intuicion/">Para qué sirve un CRM; analítica frente a intuición.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  206. ]]></description>
  207. <content:encoded><![CDATA[<p style="text-align: justify;"><img class="alignleft size-medium wp-image-1042" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2015/10/desarrollo-de-producto1-300x300.jpg" alt="desarrollo de producto" width="300" height="300" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2015/10/desarrollo-de-producto1-300x300.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2015/10/desarrollo-de-producto1-150x150.jpg 150w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2015/10/desarrollo-de-producto1.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />Ya hemos hablado en otras ocasiones de la necesidad de lograr el máximo nivel de efectividad en las gestiones de carácter comercial, Ya sea en la labor de apertura de nuevos mercados, prospección o gestión de la actual cartera de clientes, cada vez más las empresas exportadoras requieren de una gestión moderna del departamento comercial y de exportación alejada de antiguos métodos que puede que sirvieran el en pasado peor que ya no son efectivos en nuestros días</p>
  208. <p style="text-align: justify;">La gestión del departamento comercial se debe hacer basándonos en una toma de decisiones que nacen del análisis de la experiencia y la actividad comercial, de nuestro día a día con posibles o actuales clientes y dejando de lado cuestiones como la intuición o el “olfato”.</p>
  209. <p style="text-align: justify;">La intuición es para los genios, si no lo eres y tomas tus decisiones comerciales basándote en la intuición, tienes un alto número de posibilidades de equivocarte tu y lo que es peor equivocar a tu empresa con todo lo que conlleva.</p>
  210. <p style="text-align: justify;"><span id="more-1604"></span></p>
  211. <p style="text-align: justify;">No parece muy razonable ¿verdad?</p>
  212. <p style="text-align: justify;">Por esta razón, si de verdad queremos ofrecer los mejores resultados comerciales debemos de comenzar a trabajar con un sistema moderno de gestión comercial como es el CRM donde pasaremos de tomar decisiones basadas en la intuición y en un proceso no formal de análisis a tomar decisiones basándonos en la experiencia cotidiana y en un sistema de recabar información que nos permita manejar indicadores que arrojen unos datos que puedan ser analizados para tomar decisiones.</p>
  213. <p style="text-align: justify;">Es la diferencia entre lo intuitivo que supone una decisión con alto riesgo de equivocarnos y otra que está basada en la realidad y en una serie de indicadores que hemos definido con anterioridad y que nos ayuda a distinguir lo relevante de lo que no lo es y a tomar decisiones con la información en la mano.</p>
  214. <p style="text-align: justify;">Nada de esto es posible sin contar con un sistema que contenga todos aquellos elementos de información necesarios para comprender lo que ocurre en el mercado y poder tomar una decisión en base a información real y al análisis de la misma, no únicamente por lo que nos ocurre con los clientes, sino también por lo que NO nos ocurre o por la información que recabamos en nuestra labor de prospección.</p>
  215. <p style="text-align: justify;">Los directivos de las empresas, incluso otros miembros de las mismas que no se encuentran en puestos de dirección, toman decisiones casi a diario de manare consciente y muchas veces también inconsciente. Decisiones que luego afectan al resultado de ventas de la empresa y por lo tanto requieren de tener la información y el análisis que les ayude a tomar la mejor decisión posible.</p>
  216. <p style="text-align: justify;"> Trabajar con un CRM nos ayudará a mejorar nuestro sistema de toma de decisiones, basándonos en indicadores que hemos identificado previamente y que son importantes para nosotros, el análisis de esa información sería la que nos ayude a tomar la decisión reduciendo en gran medida el riesgo a equivocarnos.</p>
  217. <p>De ti depende ahora.</p>
  218. <p>Bernardo Abril</p>
  219. <p>[email protected]</p>
  220. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/sirve-crm-analitica-frente-intuicion/">Para qué sirve un CRM; analítica frente a intuición.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  221. ]]></content:encoded>
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  225. <item>
  226. <title>¿Tus clientes solo oyen de ti cuando cambias al horario de verano?</title>
  227. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/tus-clientes-solo-oyen-ti-cuando-cambias-al-horario-verano/</link>
  228. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/tus-clientes-solo-oyen-ti-cuando-cambias-al-horario-verano/#respond</comments>
  229. <pubDate>Tue, 18 Jul 2017 15:20:20 +0000</pubDate>
  230. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  231. <category><![CDATA[Marketing Digital]]></category>
  232. <category><![CDATA[inbound marketing]]></category>
  233. <category><![CDATA[marketing digital]]></category>
  234. <category><![CDATA[marketing internacional]]></category>
  235.  
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  237. <description><![CDATA[<p>Entramos en época vacacional ,un tiempo en el que la bandeja de entrada de nuestro email se llena de mensajes sobre cambios de horario, vacaciones, etc… La verdad es que tengo proveedores que únicamente se comunican conmigo para indicarme cuando se &#8230; <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/tus-clientes-solo-oyen-ti-cuando-cambias-al-horario-verano/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  238. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/tus-clientes-solo-oyen-ti-cuando-cambias-al-horario-verano/">¿Tus clientes solo oyen de ti cuando cambias al horario de verano?</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  239. ]]></description>
  240. <content:encoded><![CDATA[<p style="text-align: justify;"><img class="alignleft size-medium wp-image-991" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2015/07/exportación-refrescante-243x300.jpg" alt="exportación refrescante" width="243" height="300" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2015/07/exportación-refrescante-243x300.jpg 243w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2015/07/exportación-refrescante.jpg 365w" sizes="(max-width: 243px) 100vw, 243px" />Entramos en época vacacional ,un tiempo en el que la bandeja de entrada de nuestro <strong>email</strong> se llena de mensajes sobre cambios de horario, vacaciones, etc… La verdad es que tengo proveedores que únicamente se comunican conmigo para indicarme cuando se van de vacaciones en  navidades y verano.</p>
  241. <p style="text-align: justify;">Lo cierto es que, dejando aparte la alegría que supone saber que el resto de mortales disfrutan de merecidas vacaciones, en estas épocas se impone hacer una pequeña reflexión sobre cómo las empresas gestionan el email como herramienta de comunicación.  Qué ocurre con estas empresas que solo “me hablan “ cuando llegan las vacaciones. ¿ o tienen nada más que ofrecerme?, ¿en todo un año, no han desarrollado un nuevo servicio o producto del que informar?. ¿Nada nuevo bajo el sol?</p>
  242. <p style="text-align: justify;"><span id="more-1599"></span></p>
  243. <blockquote>
  244. <p style="text-align: justify;">Lo cierto es que el uso del mail como herramienta de comunicación cada vez se extiende más pero no parece que muchas empresas estén de verdad sacándole el máximo partido. El email marketing supone un arma comercial de primer orden, aquí os dejo algunas razones por las que deberíais practicarlo.</p>
  245. </blockquote>
  246. <p style="text-align: justify;"><strong>Comunícate con tus clientes actuales , fideliza (sin molestar….)</strong></p>
  247. <p style="text-align: justify;">¿Sabes que tienes muchas más oportunidades de venderle a un cliente actual que a uno nuevo?. Muchas de las barreras con las que tenemos que luchar cuando nos enfrentamos a un nuevo cliente desaparecen cuando se trata de clientes actuales así que un buen sistema de comunicación con ellos nos proveerá de la oportunidad de aumentar nuestras oportunidades de venta.</p>
  248. <p style="text-align: justify;"><strong>Léelo cuando puedas.</strong></p>
  249. <p style="text-align: justify;">Una de las ventajas del mail es que no tienes porque leerlo de manera inmediata, si no que puedes organizar tu tiempo para hacerlo cuando sea más conveniente, esa es la principal ventaja con respecto a la llamada telefónica , la llamada es mucho más intrusiva y por lo tanto , a no ser que estén esperándola, puede llegar a molestar a nuestro interlocutor, justo lo contrario a lo que queremos.</p>
  250. <p style="text-align: justify;"><strong>Funciona como herramienta de auto- segmentación .</strong></p>
  251. <p style="text-align: justify;">Un sistema de <strong>inbound marketing</strong>, <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/ideas-para-sucumbir-al-inbound-marketing-en-empresas-exportadoras/">aquí</a> y <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/por-que-debo-generar-mis-propios-contenidos-en-internet/">aquí</a> te explicamos más cosas sobre inbound marketing,  combinado con una buena plataforma de gestión de envíos y sobre todo un buen <strong>plan de contenidos</strong> nos puede ayudar a que nuestros receptores realicen su propia segmentación de productos  que más les pueden interesar de manera que ellos mismos , nadie como ellos para saber lo que les interesa, nos ayuden a segmentarlos de manera eficaz.</p>
  252. <p style="text-align: justify;"><strong>Explica todo lo que haces.</strong></p>
  253. <p style="text-align: justify;">Muchas veces comenzamos a trabajar con un cliente por un servicio o producto determinado y nos quedamos algo encasillados en el. El cliente nos cataloga  de una manera determinada y con un producto determinado y en ocasiones nos cuesta salir de ahí. <strong>El mail nos ayudará a poder explicarles toda nuestra gama de producto</strong> o servicios y de esta manera que conozcan toda nuestra oferta.</p>
  254. <p style="text-align: justify;">Recibimos un <strong>feedback de manera cómoda y fácil de medir</strong>. Antes hablábamos de la comodidad que resulta para nuestros interlocutores el recibir un email nuestro en lugar de una llamada por ejemplo, pero también es muy cómodo para nosotros mismos recibir sus respuestas por escrito vía email, esto nos ayuda a poder medir mejor el resultado de nuestras acciones, recabar informes , etc…. La ventaja del email es que es <strong>medible al 100%</strong>.</p>
  255. <p style="text-align: justify;"><strong>No es la panacea.</strong></p>
  256. <p style="text-align: justify;">Desengáñate, el mail no es la panacea, pero bien combinado con otras herramientas de promoción comercial, puede facilitarnos mucho el trabajo y ayuda de manera significativa a mejorar nuestros resultados.</p>
  257. <p style="text-align: justify;"><strong>Trabaja y ten paciencia, requiere de tiempo y persistencia.</strong></p>
  258. <p style="text-align: justify;">¿Lo quieres para ayer?, pues el email marketing no es tu herramienta. Como todo lo demás requiere de una planificación profesional y ser constantes en el trabajo para obtener resultados.</p>
  259. <p style="text-align: justify;">Bernardo Abril</p>
  260. <p style="text-align: justify;">[email protected]</p>
  261. <p>&nbsp;</p>
  262. <p>&nbsp;</p>
  263. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/tus-clientes-solo-oyen-ti-cuando-cambias-al-horario-verano/">¿Tus clientes solo oyen de ti cuando cambias al horario de verano?</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  264. ]]></content:encoded>
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  268. <item>
  269. <title>CRM, ¿Conoces el origen de tus Prospects?</title>
  270. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/crm-conoces-origen-tus-leads/</link>
  271. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/crm-conoces-origen-tus-leads/#respond</comments>
  272. <pubDate>Tue, 27 Jun 2017 06:38:01 +0000</pubDate>
  273. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  274. <category><![CDATA[Exportación]]></category>
  275. <category><![CDATA[Customer relationship management]]></category>
  276.  
  277. <guid isPermaLink="false">http://www.exportaconinteligencia.com/?p=1588</guid>
  278. <description><![CDATA[<p>¿Sabes de donde vienen tus prospects?, ¿Cuáles son las acciones más efectivas para conocer nuevos clientes?, El CRM te ayudará a conseguirlo. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/crm-conoces-origen-tus-leads/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  279. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/crm-conoces-origen-tus-leads/">CRM, ¿Conoces el origen de tus Prospects?</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  280. ]]></description>
  281. <content:encoded><![CDATA[<p>&nbsp;</p>
  282. <p style="text-align: justify;"><img class="alignleft size-medium wp-image-1589" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/06/Lead_exportación-300x222.jpg" alt="Lead_exportación" width="300" height="222" />En otras veces ya hemos hablado de lo necesario que resulta en esta época de constantes cambios e incertidumbre comercial , la necesidad de contar con un sistema de gestión comercial que nos ayude a ser efectivos tanto en la búsqueda de nuevos clientes como en la gestión de los actuales.</p>
  283. <p style="text-align: justify;">La gestión comercial moderna requiere de estos sistemas de gestión a los que les llamamos <strong>Customer Relationship Management</strong> o <strong>CRM</strong> o en castellano <strong>Sistemas de Gestión de Clientes</strong>. Existe bastante confusión a cerca de lo que es y lo que no es un CRM y pronto abundaremos en este tema.</p>
  284. <p style="text-align: justify;"><span id="more-1588"></span></p>
  285. <p style="text-align: justify;">Hoy me gustaría hablaros de los beneficios que nos procura un CRM desde el punto de vista de la <strong>trazabilidad del cliente</strong> y de cómo estos sistemas nos pueden ayudar por ejemplo a conocer el <strong>origen de la relación con un prospect</strong> (posible cliente) o con un cliente actual.</p>
  286. <blockquote>
  287. <p style="text-align: justify;">Pero ¿Por qué es tan importante saber el origen de nuestra relación? Pues porque si conozco el origen de mi relación con un prospect o cliente soy capaz de determinar tres cuestiones que son básicas para la gestión comercial y que explico a continuación.</p>
  288. </blockquote>
  289. <p style="text-align: justify;"><strong>Me ayuda a saber cuáles son las acciones de promoción más efectivas. ¿Dónde o en que herramientas vamos a invertir?.</strong> La forma más efectiva para diseñar nuestro plan de promoción exterior es saber las acciones que son más efectivas desde el punto de vista que marcan el origen de la relación con un prospect. Cuando recibo el presupuesto de promoción de mi empresa tengo que tomar la decisión de dónde voy a “invertir” el dinero de mi empresa y otros recursos como el tiempo y los comerciales. ¿En base a que indicadores lo hago?. Saber el origen me ayuda a establecer que herramientas son más efectivas.</p>
  290. <p style="text-align: justify;"><img class="alignleft size-medium wp-image-1195" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/quieres-saber-donde-estan-tus-clientes-300x67.jpg" alt="Empresas Born Global: La Internacionalización como Modelo de Negocio" width="300" height="67" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/quieres-saber-donde-estan-tus-clientes-300x67.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/quieres-saber-donde-estan-tus-clientes-768x171.jpg 768w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/quieres-saber-donde-estan-tus-clientes-600x133.jpg 600w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/quieres-saber-donde-estan-tus-clientes.jpg 900w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" /></p>
  291. <p style="text-align: justify;"><strong>Seré capaz de calcular el R.O.I de la inversión promocional</strong>. El ROI de las acciones de promoción es uno de los talones de Aquiles de muchos departamentos de marketing o de exportación. Reclamamos inversión pero en muchas ocasiones no somos capaces de demostrar el retorno en forma de ventas que arrojan esas inversiones. Conocer el origen del contacto nos permite calcular el ROI y por lo tanto demostrar con números  que la inversión que pedimos está justificada. Hace unos días me confesaba un director de marketing de una importante multinacional que en su empresa no le aprobaban un solo dólar de inversión si primero no es capaz de justificar como iban a medir los resultados de esa acción.</p>
  292. <p style="text-align: justify;"><strong>Por último nos ayudará a conocer más sobre el ciclo de venta de nuestros productos y servicios. </strong> ¿cómo?, muy fácil, si somos capaces de establecer el momento del primer contacto, también seremos capaces de ver el tiempo que nos ha llevado o nos está llevando en convertir a un prospect en cliente y de esta manera poder establecer de manera muy aproximada en unidades de tiempo , el proceso desde que identificamos al prospect hasta que logramos convertirlo en cliente. Esta información es de gran valor cuando trabajamos con el <strong>funnel de ventas</strong> y nos permite conocer con exactitud indicadores fundamentales como por ejemplo el tiempo que nos lleva convertir en cliente a un prospect.</p>
  293. <p style="text-align: justify;">De esta manera podemos analizar estos tres factores creando un cuadro de gestión con estos puntos clave que nos darán una información muy valiosa y necesaria para entender lo que nos ocurre en el departamento comercial de exportación y a tomar decisiones.</p>
  294. <p style="text-align: justify;">Como veréis el <strong>CRM</strong> es una herramienta que aporta gran valor a nuestra labor comercial, dándonos una serie de indicadores que nos ayudan a mejorar nuestra gestión comercial, nos hace más efectivos y nos acerca a nuestro objetivo principal que es aumentar la base de clientes y las ventas en <strong>exportación</strong>.</p>
  295. <p>Bernardo Abril</p>
  296. <p><a href="mailto:[email protected]">[email protected]</a></p>
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  298. ]]></content:encoded>
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  302. <item>
  303. <title>Marketing Interno y Cultura de Empresa</title>
  304. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/marketing-interno-cultura-empresa/</link>
  305. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/marketing-interno-cultura-empresa/#respond</comments>
  306. <pubDate>Wed, 21 Jun 2017 05:48:26 +0000</pubDate>
  307. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  308. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
  309. <category><![CDATA[Exportación]]></category>
  310. <category><![CDATA[Marketing Digital]]></category>
  311. <category><![CDATA[confianza]]></category>
  312. <category><![CDATA[marca]]></category>
  313. <category><![CDATA[marketing internacional]]></category>
  314.  
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  316. <description><![CDATA[<p>El marketing interno es necesario para generar la cultura de empresa necesaria para que seamos efectivos en nuestra estrategia de marketing.  <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/marketing-interno-cultura-empresa/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
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  318. ]]></description>
  319. <content:encoded><![CDATA[<p style="text-align: justify;"><img class="alignleft size-medium wp-image-1583" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/06/Comunicación-interna-300x253.jpg" alt="Comunicación interna" width="300" height="253" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/06/Comunicación-interna-300x253.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/06/Comunicación-interna.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />Crear marca debe ser una de las principales prioridades de cualquier empresa, no es solo un deber del departamento de marketing, seguro que el departamento debe de ser el que lleva la gran parte de su responsabilidad pero al contrario que otras áreas  de la empresa , el marketing es cosa de todos y cada uno de los miembros de la organización .</p>
  320. <p style="text-align: justify;">Y esto es así porque <strong>el marketing es fundamentalmente una herramienta de comunicación y la comunicación no es algo a lo que nos podamos conectar o desconectar a nuestro antojo o que puedan hacer unos y otros no</strong>. Todo comunica y lo hacemos a todas hora eso significa que desde el CEO de la empresa hasta el último empleado de la misma, todos deben tener claro que comunican y que parte de la construcción de marca es responsabilidad de ellos.</p>
  321. <blockquote>
  322. <p style="text-align: justify;">Si analizamos la cantidad de ocasiones que una empresa entra en contacto con sus clientes o posibles clientes veremos que solo un porcentaje de esas ocasiones el contacto viene directamente por el departamento comercial o marketing que son sobre los que solemos hacer recaer toda la responsabilidad en el área de comunicación.</p>
  323. </blockquote>
  324. <p style="text-align: justify;"><span id="more-1582"></span></p>
  325. <p style="text-align: justify;">Por esta razón hay muchas empresas que viven en una permanente contradicción entre lo que “<strong>comunicación oficial</strong>” y la &#8220;<strong>comunicación real</strong> &#8220;de las mismas. Es decir, hay una versión oficial de la empresa que no coincide para nada con la que perciben los clientes en base a  su experiencia real.</p>
  326. <p style="text-align: justify;">La manera que tenemos de evitar este tipo de situación es la de trabajar en el <strong>marketing interno</strong>, es decir, en comunicar internamente a todos los miembros de la empresa los valores de la misma y los objetivos que nos marcamos para comunicar en el exterior. Para ello vamos a necesitar un <strong>manual de marketing</strong> donde se expliquen claramente; los objetivos de <strong>posicionamiento de marca</strong> de producto y de marca empresa, la estrategia de marketing que debe estar muy clara para todos, como debemos transmitir estos valores en nuestro día a día.</p>
  327. <p style="text-align: justify;"><img class="alignleft size-medium wp-image-1192" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/rentabiliza-tu-presupuesto-de-exportacion-300x67.jpg" alt="rentabiliza-tu-presupuesto-de-exportacion" width="300" height="67" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/rentabiliza-tu-presupuesto-de-exportacion-300x67.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/rentabiliza-tu-presupuesto-de-exportacion-768x171.jpg 768w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/rentabiliza-tu-presupuesto-de-exportacion-600x133.jpg 600w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/rentabiliza-tu-presupuesto-de-exportacion.jpg 900w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" /></p>
  328. <p style="text-align: justify;">Además, este manual debe “personalizarse” de manera que cada departamento ponga atención a aquellas actividades que ellos realizan en su día a día y donde deben tener un especial cuidado, de manera que recibe instrucciones precisas de cómo actuar, de lo que tiene que hacer y evitar.</p>
  329. <p style="text-align: justify;">No es suficiente con que los empleados tengan una ligera idea de los valores de la empresa, sino que los deben asumir de manera natural, hacerlos suyos, es la única manera de que luego “les salga de forma natural” no es necesario pensar las cosas porque se tiene interiorizadas, son parte de la cultura de la empresa y por lo tanto se transmiten hacia el exterior de manera natural.</p>
  330. <p style="text-align: justify;">Una vez la organización está en disposición de asumir esos valores y sabe cómo transmitirlos en su día a día, seremos capaces de hacerlo de manera efectiva hacia el exterior. Así que no olvidemos que un buen plan de marketing comienza por una buena comunicación interna y porque la organización asuma el reto.</p>
  331. <p style="text-align: justify;">Bernardo Abril</p>
  332. <p style="text-align: justify;">[email protected]</p>
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  334. ]]></content:encoded>
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  338. <item>
  339. <title>La Empresa Multicultural y Multilocalizada, el Caso de los 5 Relojes.</title>
  340. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/los-5-relojes-empresas-multiculturales-multilocalizadas/</link>
  341. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/los-5-relojes-empresas-multiculturales-multilocalizadas/#respond</comments>
  342. <pubDate>Tue, 13 Jun 2017 17:48:51 +0000</pubDate>
  343. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  344. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
  345. <category><![CDATA[Exportación]]></category>
  346. <category><![CDATA[confianza]]></category>
  347. <category><![CDATA[exportación]]></category>
  348. <category><![CDATA[multicultural]]></category>
  349.  
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  351. <description><![CDATA[<p>La empresa exportadora debe ser multicultural si de verdad quiere integrase en su entorno competitivo internacional. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/los-5-relojes-empresas-multiculturales-multilocalizadas/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  352. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/los-5-relojes-empresas-multiculturales-multilocalizadas/">La Empresa Multicultural y Multilocalizada, el Caso de los 5 Relojes.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  353. ]]></description>
  354. <content:encoded><![CDATA[<p><img class="alignleft size-medium wp-image-1577" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/06/Multicultural-300x200.jpg" alt="14877763 - timezone clocks showing different times of world locations" width="300" height="200" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/06/Multicultural-300x200.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/06/Multicultural.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />Hace unos días fui invitado a una empresa por su gerente, quería que habláramos sobre como andaban las ventas en <strong>exportación</strong>. Nada más entrar me llamo la atención ver 5 relojes en recepción que marcaban las horas locales de 5 puntos geográficos del mundo. Le pregunte sobre esa cuestión y me dijo “ <em>son los países donde están la mayoría de nuestros clientes, nos gusta pensar que nuestro reloj marca siempre la misma hora que ellos</em>”.</p>
  355. <blockquote>
  356. <p style="text-align: justify;">Lo cierto es que esta afirmación tiene un trasfondo de gestión comercial internacional muy importante, aquellos 5 relojes situados en la recepción de la empresa significan mucho más que un recurso decorativo, sino que describe claramente una intención, unos valores de  empresa , un sentido estratégico de la misma.</p>
  357. <p style="text-align: justify;">
  358. </blockquote>
  359. <p><span id="more-1576"></span></p>
  360. <p style="text-align: justify;">La empresa esta plenamente internacionalizada y respira por todos los poros de su piel esa situación. Más tarde cuando nos sentamos en su despacho me estuvo comentando como desde hace tiempo la empresa ha ido enriqueciendo la visión internacional de la misma incorporando a su equipo profesionales de diferentes partes del mundo, no solo en el área comercial , aunque todo empezó por allí, sino también en otras áreas de la empresa.</p>
  361. <p style="text-align: justify;">Me dijo , “<em> Mira Bernardo, es una cuestión de coherencia, somos una empresa que estamos presentes en muchos países del mundo y por lo  tanto debemos vivir esa realidad de manera plena y  natural , no impostada. En su día decidimos  incorporar personas de otras culturas, así nos hemos convertido con el tiempo en una empresa multicultural y multilingüe. Hemos ganado en autenticidad, somos más creíbles para  nuestros clientes , para cuando cualquier contacto con ellos entiendan que a pesar de la distancia , estamos muy cerca de ellos, porque siempre encuentran personas cercanas a su realidad cultura e idiomática</em>.</p>
  362. <p style="text-align: justify;">Cuanta razón tenía. <strong>La credibilidad de una organización comienza por la propia coherencia</strong>, de que sirve esforzarnos en transmitir que somos una empresa global , abierta al mundo si nuestra propia organización es fundamentalmente local?.</p>
  363. <p style="text-align: justify;">Vivimos en un mundo complejo , interconectado a pesar de todos los pesares y con necesidad de entendernos y trabajar todos en la misma dirección, pese a todas las trabas y desafíos a los que nos enfrentamos las empresas exportadoras. Así que debemos ir poco a poco adaptando nuestras organizaciones a esta realidad, comenzando por aquellas que están más volcadas a los mercados internacionales. De igual forma es muy deseable que los jóvenes españoles salgan a formarse al extranjero, no solo con una beca Erasmus sino también que se procuren una experiencia laboral en empresas de otros países, y que vuelvan  luego  España a enriquecer con sus experiencias a nuestras empresas locales.</p>
  364. <p style="text-align: justify;">El intercambio provoca riqueza y en nuestras manos esta conseguirla.</p>
  365. <p style="text-align: justify;">Bernardo Abril</p>
  366. <p style="text-align: justify;">[email protected]</p>
  367. <p>&nbsp;</p>
  368. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/los-5-relojes-empresas-multiculturales-multilocalizadas/">La Empresa Multicultural y Multilocalizada, el Caso de los 5 Relojes.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  369. ]]></content:encoded>
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