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  11. <title>Exporta con inteligencia</title>
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  14. <description>Blog de globalexportise sobre exportación , comercio exterior, internacionalización y marketing internacional.</description>
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  21. <title>Marketing Interno y Cultura de Empresa</title>
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  24. <pubDate>Wed, 21 Jun 2017 05:48:26 +0000</pubDate>
  25. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  26. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
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  34. <description><![CDATA[<p>El marketing interno es necesario para generar la cultura de empresa necesaria para que seamos efectivos en nuestra estrategia de marketing.  <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/marketing-interno-cultura-empresa/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
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  37. <content:encoded><![CDATA[<p style="text-align: justify;"><img class="alignleft size-medium wp-image-1583" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/06/Comunicación-interna-300x253.jpg" alt="Comunicación interna" width="300" height="253" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/06/Comunicación-interna-300x253.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/06/Comunicación-interna.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />Crear marca debe ser una de las principales prioridades de cualquier empresa, no es solo un deber del departamento de marketing, seguro que el departamento debe de ser el que lleva la gran parte de su responsabilidad pero al contrario que otras áreas  de la empresa , el marketing es cosa de todos y cada uno de los miembros de la organización .</p>
  38. <p style="text-align: justify;">Y esto es así porque <strong>el marketing es fundamentalmente una herramienta de comunicación y la comunicación no es algo a lo que nos podamos conectar o desconectar a nuestro antojo o que puedan hacer unos y otros no</strong>. Todo comunica y lo hacemos a todas hora eso significa que desde el CEO de la empresa hasta el último empleado de la misma, todos deben tener claro que comunican y que parte de la construcción de marca es responsabilidad de ellos.</p>
  39. <blockquote>
  40. <p style="text-align: justify;">Si analizamos la cantidad de ocasiones que una empresa entra en contacto con sus clientes o posibles clientes veremos que solo un porcentaje de esas ocasiones el contacto viene directamente por el departamento comercial o marketing que son sobre los que solemos hacer recaer toda la responsabilidad en el área de comunicación.</p>
  41. </blockquote>
  42. <p style="text-align: justify;"><span id="more-1582"></span></p>
  43. <p style="text-align: justify;">Por esta razón hay muchas empresas que viven en una permanente contradicción entre lo que “<strong>comunicación oficial</strong>” y la &#8220;<strong>comunicación real</strong> &#8220;de las mismas. Es decir, hay una versión oficial de la empresa que no coincide para nada con la que perciben los clientes en base a  su experiencia real.</p>
  44. <p style="text-align: justify;">La manera que tenemos de evitar este tipo de situación es la de trabajar en el <strong>marketing interno</strong>, es decir, en comunicar internamente a todos los miembros de la empresa los valores de la misma y los objetivos que nos marcamos para comunicar en el exterior. Para ello vamos a necesitar un <strong>manual de marketing</strong> donde se expliquen claramente; los objetivos de <strong>posicionamiento de marca</strong> de producto y de marca empresa, la estrategia de marketing que debe estar muy clara para todos, como debemos transmitir estos valores en nuestro día a día.</p>
  45. <p style="text-align: justify;"><img class="alignleft size-medium wp-image-1192" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/rentabiliza-tu-presupuesto-de-exportacion-300x67.jpg" alt="rentabiliza-tu-presupuesto-de-exportacion" width="300" height="67" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/rentabiliza-tu-presupuesto-de-exportacion-300x67.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/rentabiliza-tu-presupuesto-de-exportacion-768x171.jpg 768w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/rentabiliza-tu-presupuesto-de-exportacion-600x133.jpg 600w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/rentabiliza-tu-presupuesto-de-exportacion.jpg 900w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" /></p>
  46. <p style="text-align: justify;">Además, este manual debe “personalizarse” de manera que cada departamento ponga atención a aquellas actividades que ellos realizan en su día a día y donde deben tener un especial cuidado, de manera que recibe instrucciones precisas de cómo actuar, de lo que tiene que hacer y evitar.</p>
  47. <p style="text-align: justify;">No es suficiente con que los empleados tengan una ligera idea de los valores de la empresa, sino que los deben asumir de manera natural, hacerlos suyos, es la única manera de que luego “les salga de forma natural” no es necesario pensar las cosas porque se tiene interiorizadas, son parte de la cultura de la empresa y por lo tanto se transmiten hacia el exterior de manera natural.</p>
  48. <p style="text-align: justify;">Una vez la organización está en disposición de asumir esos valores y sabe cómo transmitirlos en su día a día, seremos capaces de hacerlo de manera efectiva hacia el exterior. Así que no olvidemos que un buen plan de marketing comienza por una buena comunicación interna y porque la organización asuma el reto.</p>
  49. <p style="text-align: justify;">Bernardo Abril</p>
  50. <p style="text-align: justify;">[email protected]</p>
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  57. <title>La Empresa Multicultural y Multilocalizada, el Caso de los 5 Relojes.</title>
  58. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/los-5-relojes-empresas-multiculturales-multilocalizadas/</link>
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  60. <pubDate>Tue, 13 Jun 2017 17:48:51 +0000</pubDate>
  61. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  62. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
  63. <category><![CDATA[Exportación]]></category>
  64. <category><![CDATA[confianza]]></category>
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  69. <description><![CDATA[<p>La empresa exportadora debe ser multicultural si de verdad quiere integrase en su entorno competitivo internacional. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/los-5-relojes-empresas-multiculturales-multilocalizadas/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  70. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/los-5-relojes-empresas-multiculturales-multilocalizadas/">La Empresa Multicultural y Multilocalizada, el Caso de los 5 Relojes.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  71. ]]></description>
  72. <content:encoded><![CDATA[<p><img class="alignleft size-medium wp-image-1577" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/06/Multicultural-300x200.jpg" alt="14877763 - timezone clocks showing different times of world locations" width="300" height="200" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/06/Multicultural-300x200.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/06/Multicultural.jpg 450w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />Hace unos días fui invitado a una empresa por su gerente, quería que habláramos sobre como andaban las ventas en <strong>exportación</strong>. Nada más entrar me llamo la atención ver 5 relojes en recepción que marcaban las horas locales de 5 puntos geográficos del mundo. Le pregunte sobre esa cuestión y me dijo “ <em>son los países donde están la mayoría de nuestros clientes, nos gusta pensar que nuestro reloj marca siempre la misma hora que ellos</em>”.</p>
  73. <blockquote>
  74. <p style="text-align: justify;">Lo cierto es que esta afirmación tiene un trasfondo de gestión comercial internacional muy importante, aquellos 5 relojes situados en la recepción de la empresa significan mucho más que un recurso decorativo, sino que describe claramente una intención, unos valores de  empresa , un sentido estratégico de la misma.</p>
  75. <p style="text-align: justify;">
  76. </blockquote>
  77. <p><span id="more-1576"></span></p>
  78. <p style="text-align: justify;">La empresa esta plenamente internacionalizada y respira por todos los poros de su piel esa situación. Más tarde cuando nos sentamos en su despacho me estuvo comentando como desde hace tiempo la empresa ha ido enriqueciendo la visión internacional de la misma incorporando a su equipo profesionales de diferentes partes del mundo, no solo en el área comercial , aunque todo empezó por allí, sino también en otras áreas de la empresa.</p>
  79. <p style="text-align: justify;">Me dijo , “<em> Mira Bernardo, es una cuestión de coherencia, somos una empresa que estamos presentes en muchos países del mundo y por lo  tanto debemos vivir esa realidad de manera plena y  natural , no impostada. En su día decidimos  incorporar personas de otras culturas, así nos hemos convertido con el tiempo en una empresa multicultural y multilingüe. Hemos ganado en autenticidad, somos más creíbles para  nuestros clientes , para cuando cualquier contacto con ellos entiendan que a pesar de la distancia , estamos muy cerca de ellos, porque siempre encuentran personas cercanas a su realidad cultura e idiomática</em>.</p>
  80. <p style="text-align: justify;">Cuanta razón tenía. <strong>La credibilidad de una organización comienza por la propia coherencia</strong>, de que sirve esforzarnos en transmitir que somos una empresa global , abierta al mundo si nuestra propia organización es fundamentalmente local?.</p>
  81. <p style="text-align: justify;">Vivimos en un mundo complejo , interconectado a pesar de todos los pesares y con necesidad de entendernos y trabajar todos en la misma dirección, pese a todas las trabas y desafíos a los que nos enfrentamos las empresas exportadoras. Así que debemos ir poco a poco adaptando nuestras organizaciones a esta realidad, comenzando por aquellas que están más volcadas a los mercados internacionales. De igual forma es muy deseable que los jóvenes españoles salgan a formarse al extranjero, no solo con una beca Erasmus sino también que se procuren una experiencia laboral en empresas de otros países, y que vuelvan  luego  España a enriquecer con sus experiencias a nuestras empresas locales.</p>
  82. <p style="text-align: justify;">El intercambio provoca riqueza y en nuestras manos esta conseguirla.</p>
  83. <p style="text-align: justify;">Bernardo Abril</p>
  84. <p style="text-align: justify;">[email protected]</p>
  85. <p>&nbsp;</p>
  86. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/los-5-relojes-empresas-multiculturales-multilocalizadas/">La Empresa Multicultural y Multilocalizada, el Caso de los 5 Relojes.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
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  91. <item>
  92. <title>CRM y Gestión de la Información en la Prospección Internacional</title>
  93. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/crm-gestion-la-informacion-la-prospeccion-internacional/</link>
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  95. <pubDate>Wed, 31 May 2017 14:12:25 +0000</pubDate>
  96. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  97. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
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  101. <category><![CDATA[prospección de mercados]]></category>
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  103.  
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  105. <description><![CDATA[<p>La prospección internacional debe ser apoyada por herramientas de gestión de la información de nuestros prospects. Un CRM nos ayudará a ser más efectivos. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/crm-gestion-la-informacion-la-prospeccion-internacional/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  106. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/crm-gestion-la-informacion-la-prospeccion-internacional/">CRM y Gestión de la Información en la Prospección Internacional</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  107. ]]></description>
  108. <content:encoded><![CDATA[<p><img class="alignleft size-full wp-image-1569" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/05/CRM_prospeccion.jpg" alt="CRM_prospeccion" width="450" height="299" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/05/CRM_prospeccion.jpg 450w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/05/CRM_prospeccion-300x199.jpg 300w" sizes="(max-width: 450px) 100vw, 450px" />La <strong>prospección internacional</strong> es una de las actividades comerciales que suelen afrontar mayores retos a las empresas puesto que cuando la empresa se encuentra en fase de <strong>prospección</strong> se sitúa en casi el punto más alejado a la venta. Cuando hablamos de <strong>prospección internacional</strong> además debemos añadir una dificultad mayor y es que la prospección en el exterior es por regla general mucho más “cara” que la nacional por razones obvias.</p>
  109. <p style="text-align: justify;">Así que nos encontramos con la tormenta perfecta, por un lado cuando nos encontramos en <strong>prospección</strong>, estamos dedicando nuestro tiempo y esfuerzos ( o los de nuestra empresa) a una tarea que no tendrá un retorno en ventas a corto plazo, algo que no suele gustarle a nadie, si además le añadimos que hay que “invertir” más dinero en el plan internacional , ya tenemos todos los ingredientes para que ocurra el desastre que no es otro que el abandono del proyecto.</p>
  110. <blockquote>
  111. <p style="text-align: justify;">La prospección internacional se convierte en muchos casos en una carrera de obstáculos, incido en el término carrera , es decir, hay prisa por que lleguen los resultados , esto nos obliga a ser lo más eficientes posibles en nuestra labor.</p>
  112. </blockquote>
  113. <p style="text-align: justify;"><span id="more-1570"></span></p>
  114. <p style="text-align: justify;">Una de las maneras de ser lo más eficientes posibles son realizar una gestión óptima de la información que vamos encontrando en nuestro camino y que nos ayudará a conseguir nuestros objetivos de manera más rápida.</p>
  115. <h2 style="text-align: justify;">No busques a Ciegas, trabaja tu perfil de cliente.</h2>
  116. <p style="text-align: justify;">Antes de saber que indicadores debemos trabajar necesitamos <strong>tener claro el perfil de cliente</strong>, ya que es muy difícil encontrar algo cuando no lo tenemos convenientemente definido. Así que debemos establecer de manera clara cuál es el perfil de nuestro cliente para luego comenzar a construir los indicadores que nos detectaran el perfil que buscamos.</p>
  117. <h2>Clasificar Correctamente.</h2>
  118. <p style="text-align: justify;">En primer lugar debemos distinguir entre los tipos de información o <strong>indicadores que vamos a necesitar para clasificar</strong> convenientemente a nuestros posibles clientes. ¿Por qué es tan importante clasificar? , pues por que cada minuto que invertimos en un posible cliente es oro para nuestra empresa así que tenemos que asegurarnos al máximo que ese prospect es de calidad para nosotros.</p>
  119. <p style="text-align: justify;"><a href="http://www.globalexportise.com"><img class="alignleft size-full wp-image-1193" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar.jpg" alt="Carta de Crédito: Aspectos Básicos que Debemos Tener en Cuenta" width="900" height="200" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar.jpg 900w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar-300x67.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar-768x171.jpg 768w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar-600x133.jpg 600w" sizes="(max-width: 900px) 100vw, 900px" /></a></p>
  120. <h2 style="text-align: justify;">Ayúdate con un CRM, registra tu actividad y serás más efectivo.</h2>
  121. <p style="text-align: justify;">Un software <strong>CRM</strong> supone una de las herramientas que nos van a facilitar mejor la labor de prospección puesto que actúa como un silo donde almacenar la información y una herramienta para medir nuestros avances.</p>
  122. <p style="text-align: justify;">Cuando estamos en la fase de contacto , la labor de campo de la prospección <strong>debemos de registrar toda la actividad que realizamos y acompañarla de informas de cada conversación  telefónica o reunión que mantenemos y de la información que extraemos</strong> de ellas. Toda esta<strong> información debe ser almacenada de manera estructurada</strong> en fichas que asociaremos a nuestros posible clientes y la información convenientemente gestionada. De manera que nuestra labor de prospección siempre arrojará un beneficio para la empresa incluso cuando indicamos que no se ajusta a nuestro perfil , puesto que de esta manera ya nunca volveremos sobre ese lead.</p>
  123. <h2 style="text-align: justify;">¿Por qué motivo debo registrar toda la actividad?.</h2>
  124. <p style="text-align: justify;">Muy sencillo, es la manera que tenemos como comerciales de saber los avances que estamos realizando y sobre todo del número de empresas en las que estamos centrando nuestra actividad de prospección,  identificar los que se ajustan más al perfil, registrar sus necesidades que nos permitan avanzar en el proceso de venta y por último es muy probable que en un tiempo queramos volver sobre ellos así que sabiendo las empresas sobre las que trabajamos en el pasado podemos retomar la actividad en un futuro con mayores garantías.</p>
  125. <p style="text-align: justify;">Que tengáis una buena prospección ¡!!!!</p>
  126. <p style="text-align: justify;">Bernardo Abril</p>
  127. <p style="text-align: justify;">[email protected]</p>
  128. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/crm-gestion-la-informacion-la-prospeccion-internacional/">CRM y Gestión de la Información en la Prospección Internacional</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
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  134. <title>Tener o no tener un discurso comercial marca la diferencia.</title>
  135. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/no-discurso-comercial-marca-la-diferencia/</link>
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  137. <pubDate>Wed, 24 May 2017 06:51:13 +0000</pubDate>
  138. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  139. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
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  142. <category><![CDATA[vender]]></category>
  143.  
  144. <guid isPermaLink="false">http://www.exportaconinteligencia.com/?p=1565</guid>
  145. <description><![CDATA[<p>El comercial necesita tener un discurso que le ayude a comunicar los valores de empresa y a conectar con sus posibles o actuales clientes. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/no-discurso-comercial-marca-la-diferencia/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  146. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/no-discurso-comercial-marca-la-diferencia/">Tener o no tener un discurso comercial marca la diferencia.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  147. ]]></description>
  148. <content:encoded><![CDATA[<p><strong><img class="alignleft size-full wp-image-1564" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/05/Storytelling.jpg" alt="43687227 - close-up look at businessman holding storytelling word poster" width="450" height="281" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/05/Storytelling.jpg 450w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/05/Storytelling-300x187.jpg 300w" sizes="(max-width: 450px) 100vw, 450px" />Hay que tener un discurso, si no es así estamos muertos</strong>. Ya sé que la frase es un poco tremenda pero es cada día veo como muchos equipos comerciales se desgañitan sin conseguir nada por no tener un discurso comercial adecuado. Por este motivo cuando prepara con mis clientes el argumentario de ventas que más tarde desplegaran delante de sus posibles o actuales clientes, suelo hacer mucho hincapié en la necesidad de tener una historia que contar. Muchas veces veo las caras de sorpresa en los rostros de mis interlocutores pero lo cierto es que todos necesitamos una historia que contar a nuestros clientes.</p>
  149. <p style="text-align: justify;">Hace un tiempo hablaba con el gerente de una empresa que me contaba con sorpresa como un cliente le pidió que no le mandara más comercial “hasta que no tengan nada nuevo que contar”. Pero es algo más que habitual, no son pocos los comerciales que confiesan tener problemas en conectar con el cliente.</p>
  150. <p style="text-align: justify;"><span id="more-1565"></span></p>
  151. <p style="text-align: justify;">Ese problema de conexión viene provocado muchas veces por una desatención al proceso de comunicación que <strong>debe ser siempre bidireccional y que además debe estar orientado a la proximidad y a la escucha activa</strong>.</p>
  152. <p style="text-align: justify;">Muchas de estas situaciones se producen por falta de un discurso comercial, a mí me gusta llamarle “la historia que contar” y es que todos los comerciales tenemos una historia que contar y para que la vamos a necesitar. Es el guion de la película.</p>
  153. <p style="text-align: justify;"><img class="alignleft size-full wp-image-1193" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar.jpg" alt="Carta de Crédito: Aspectos Básicos que Debemos Tener en Cuenta" width="900" height="200" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar.jpg 900w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar-300x67.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar-768x171.jpg 768w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar-600x133.jpg 600w" sizes="(max-width: 900px) 100vw, 900px" /></p>
  154. <blockquote>
  155. <p style="text-align: justify;">Es el guion porque es el vehículo de transmisión de aspectos muy importantes de nuestra relación con nuestros clientes, a través de nuestra historia les contaremos por ejemplo cuál es nuestro posicionamiento en el mercado de manera que puedan situarnos, esto es fundamental cuando estamos abriendo mercado , al ir dando ciertos puntos de referencia que ayuden a nuestro interlocutor.</p>
  156. </blockquote>
  157. <p style="text-align: justify;">Vamos a tener que ir desarrollando esa historia que por otro lado <strong>nos ayude a diferenciarnos de nuestros competidores</strong>, si es lo que intentamos hacer y para ellos vamos a tener que conocerlos , me refiero a los competidores y aprender a encontrar aspectos que nos diferencien de ellos.</p>
  158. <p style="text-align: justify;">Veo muchos argumentarios de venta o “historias” , que no es lo mismo, que están repletas de <strong>palabras o frases huecas</strong>, de esas que quedan muy bien pero que han quedado desprovistas de contenido al ser utilizadas siempre de manera inapropiada porque son declaraciones que por si mismas carecen de valor para nuestro interlocutor. Frases como “para nosotros el cliente es lo primero”, “somos una empresa pionera…”,etc… resultan tan manidas que en muchas ocasiones al pronunciarlas generan el efecto contrario al que queremos, así que si las incluimos en nuestra “historia” vamos a tener que acompañarlas de otras que prueban lo que decimos o que les den un mayor sentido.</p>
  159. <p style="text-align: justify;">Y por ultimo, <strong>pon en contexto tu historia</strong>, sobre todo en un contexto adecuado para tu interlocutor. <strong>Nuestro discurso debe ser cercano a la realidad</strong> en la que vive tu posible cliente o cliente actual. Nuestra “historia” debe estar construida en un contexto real, próximo, donde el interlocutor se vea reflejado para que entienda que lo que le estamos diciendo es justo lo que el necesita, si no es ahora, lo será en otro momento.</p>
  160. <p style="text-align: justify;">Hay más formas de construir un discurso, una historia que contar , incluso lo ideal es poderlo hacer “por fascículos” puesto que nos dará la posibilidad de NO cansar al interlocutor y por otro lado volver más veces a contarle el resto de la historia.</p>
  161. <p style="text-align: justify;">Bernardo Abril</p>
  162. <p>[email protected]</p>
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  164. ]]></content:encoded>
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  168. <item>
  169. <title>Crecer en ventas supone aceptar y comprometerse con el cambio.</title>
  170. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/crecer-ventas-supone-aceptar-comprometerse-cambio/</link>
  171. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/crecer-ventas-supone-aceptar-comprometerse-cambio/#respond</comments>
  172. <pubDate>Mon, 15 May 2017 16:08:20 +0000</pubDate>
  173. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  174. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
  175. <category><![CDATA[expansión]]></category>
  176. <category><![CDATA[gestión]]></category>
  177. <category><![CDATA[vender]]></category>
  178.  
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  180. <description><![CDATA[<p>El cambio es necesario para mejorar las ventas pero el cambio no es posible sin voluntad y esfuerzo <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/crecer-ventas-supone-aceptar-comprometerse-cambio/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
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  182. ]]></description>
  183. <content:encoded><![CDATA[<p style="text-align: justify;"><img class="alignleft size-full wp-image-932" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2015/05/ganar-tamaño.jpg" alt="ganar tamaño" width="318" height="450" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2015/05/ganar-tamaño.jpg 318w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2015/05/ganar-tamaño-212x300.jpg 212w" sizes="(max-width: 318px) 100vw, 318px" />En 1982 Felipe González líder del PSOE ganó unas elecceciones por mayoría absoluta con un lema &#8220;por el cambio&#8221;. Independientemente de la afiliación política de cada uno de nosotros, se inició una época en la que España experimentó una serie de cambios y mejoras que han marcado y marcarán la historia más reciente de este país.</p>
  184. <p style="text-align: justify;">El país adopto este lema como propio y a pesar de que este cambio trajo dificultades y sacrificios para muchos ( la reconversión industrial por ejemplo ) el balance, visto desde la perspectiva que nos da el tiempo , es desde luego positivo.</p>
  185. <p style="text-align: justify;">Mi labor profesional como asesorando a empresas a incrementar sus ventas me encuentro con numerosos casos donde la empresa necesita llevar  a cabo cambios en sus sistemas comerciales.</p>
  186. <p style="text-align: justify;"><span id="more-1553"></span></p>
  187. <p style="text-align: justify;">Estos cambios requieren de un esfuerzo importante por parte de la empresa , aunque normalmente se circunscriben muchos de ellos al departamento comercial ya sea en el de nacional o el de exportación.</p>
  188. <p style="text-align: justify;">Cuando una empresa se plantea de manera firme aumentar las ventas a un ritmo mayor del actual o revertir una tenencia negativa debe estar dispuesta a que sea un compromiso firme, y digo esto porque en la gran mayoría de ocasiones este proceso supondrá la introducción de cambios en la cultura y métodos aplicados hasta la fecha en la propia empresa.</p>
  189. <h2 style="text-align: justify;">La resistencia al cambio y cómo se manifiesta.</h2>
  190. <p style="text-align: justify;">Aquí es donde llega en muchas ocasiones el primer gran escollo que debe superar la empresa, la resistencia al cambio de la propia organización. Esta resistencia al cambio yo la divido en diferentes clasificaciones que podrían resumirse en ; resistencia a los cambios por la incertidumbre que genera el propio cambio, resistencia al cambio por amenazar los intereses particulares de los componentes del equipo.</p>
  191. <p style="text-align: justify;">Una vez determinadas las principales razones que pueden generar resistencia al cambio, esta se manifiesta de diferentes formas; la primera es la de aquellos componentes del equipo que ofrecen una resistencia frontal al cambio, se niegan a colaborar en el proyecto y lo expresan de manera clara y contundente. La segunda es una resistencia más dura, puesto que aunque no se manifiesta de manera clara, consiste en ofrecer una “resistencia pasiva” a los cambios, ofreciendo un boicot de baja intensidad pero que sostenido en el tiempo puede causar el descarrilamiento del proyecto y por lo tanto que la empresa continúe en la situación anterior.</p>
  192. <p style="text-align: justify;"><img class="alignleft size-full wp-image-1193" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar.jpg" alt="Carta de Crédito: Aspectos Básicos que Debemos Tener en Cuenta" width="900" height="200" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar.jpg 900w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar-300x67.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar-768x171.jpg 768w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar-600x133.jpg 600w" sizes="(max-width: 900px) 100vw, 900px" /></p>
  193. <h2 style="text-align: justify;">¿Cómo podemos evitar estas situaciones?</h2>
  194. <p style="text-align: justify;">Yo daría varias ideas para afrontar este tipo de situaciones.</p>
  195. <p style="text-align: justify;">La primera de ellas es <strong>tratar a los profesionales de la venta como lo que son, profesionales</strong>. Puede que parezca una perogrullada pero es que en ocasiones nos olvidamos que estas personas tienen mucho que aportar a la empresa y que merece mucho la pena escucharles y aprender. No podemos tratar a los miembros del equipo como personas que van a “admitir” el proyecto por “decreto ley”</p>
  196. <p style="text-align: justify;">Partir de un <strong>análisis de la situación desprovisto de “opinión”</strong> y basado en la analítica de ventas. ¿Para que vamos a cambiar si todo va razonablemente bien?, ¿Quién quería hacer un esfuerzo en camboar si no percibe el problema?.  Así que se impone realizar una análisis claro de la situación muy centrado en la cifras , aunque no siempre la respuestas están allí, para evitar caer en el terreno de la opinión y trabajar desde la “evidencia”.</p>
  197. <p style="text-align: justify;"><strong>Identifica al líder y ponlo de tu parte</strong>. Siempre hay un miembro  del equipo que ejerce el liderazgo , de manera oficial o no, pero que puede ser la clave para que el resto de componentes se sumen de buen grado al proyecto. Atraer y tener de nuestra parte al líder  nos dará muchas garantías de éxito.</p>
  198. <h2 style="text-align: justify;">Sin esfuerzo no hay cambio y sin cambio no hay mejora.</h2>
  199. <p style="text-align: justify;">Pensar que podemos revertir una mala situación de ventas sin esfuerzo o sin asumir sacrificios es absolutamente erróneo y si me lo permites, absolutamente inmaduro. Los cambios requieren de esfuerzo y para ello necesitamos de voluntad férrea para llevarlos adelante pero lo cierto es que ese mismo esfuerzo nos hará más fuertes, mejores profesionales y nos permitirá continuar avanzando logrando que nosotros que somos la empresa logremos los objetivos propuestos.</p>
  200. <p>Bernardo Abril</p>
  201. <p>[email protected]</p>
  202. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/crecer-ventas-supone-aceptar-comprometerse-cambio/">Crecer en ventas supone aceptar y comprometerse con el cambio.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
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  207. <item>
  208. <title>Entorno Competitivo ,Adaptabilidad y Rentabilidad en Exportación.</title>
  209. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/entorno-competitivo-adaptabilidad-la-empresa-exportacion/</link>
  210. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/entorno-competitivo-adaptabilidad-la-empresa-exportacion/#respond</comments>
  211. <pubDate>Wed, 10 May 2017 06:28:48 +0000</pubDate>
  212. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  213. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
  214. <category><![CDATA[Exportación]]></category>
  215. <category><![CDATA[inteligencia competitiva]]></category>
  216. <category><![CDATA[mercados internacionales]]></category>
  217. <category><![CDATA[penetración]]></category>
  218. <category><![CDATA[presupuesto]]></category>
  219.  
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  221. <description><![CDATA[<p>La adaptabilidad a los mercados es necesaria pero siempre hay que hacerla desde el punto de vista de no bajar la rentabilidad de la empresa y para ello necesitamos estudiar el entorno competitivo de cada país y escoger el más adecuado. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/entorno-competitivo-adaptabilidad-la-empresa-exportacion/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  222. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/entorno-competitivo-adaptabilidad-la-empresa-exportacion/">Entorno Competitivo ,Adaptabilidad y Rentabilidad en Exportación.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  223. ]]></description>
  224. <content:encoded><![CDATA[<p style="text-align: justify;"><img class="alignleft size-full wp-image-681" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2014/09/Diversificación-de-mercados.jpg" alt="Diversificación de mercados" width="300" height="450" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2014/09/Diversificación-de-mercados.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2014/09/Diversificación-de-mercados-200x300.jpg 200w" sizes="(max-width: 300px) 100vw, 300px" />La <strong>promoción exterior</strong> se caracteriza porque requiere de inversiones superiores a las que estamos acostumbrados en el mercado local. Es lógico, cuesta mucho más dinero un viaje de <strong>prospección</strong> por los Estados Unidos que por nuestro país. Además requiere de otros muchos cambios en la empresa, productos, soportes comerciales, etc… que hace de la promoción exterior una labor intensiva en recursos.</p>
  225. <p style="text-align: justify;">Por este motivo es necesario realizar un ejercicio para priorizar los mercados sonde vamos a competir alineando la estrategia comercial de la empresa con los países donde nos encontramos con un entorno competitivo más adecuado a nuestras posibilidades.</p>
  226. <p style="text-align: justify;">Se habla mucho de la capacidad de adaptación de las empresas y obviamente todos debemos hacer un esfuerzo en adaptarnos al cliente allá donde este , pero también es cierto que esas adaptaciones suelen costar recursos a la empresa, quizás no en forma de dinero, casi siempre es así, peor si en recursos humanos, tiempo, etc…</p>
  227. <p style="text-align: justify;"><span id="more-1550"></span></p>
  228. <blockquote>
  229. <p style="text-align: justify;">Por este motivo siempre he pensado que la capacidad de adaptación más que estar limitada debe ser limitada por la propia empresa para centrarse en vender en aquellos países solo donde  vemos que el esfuerzo de adaptación se verá recompensado por el retorno más amplio.</p>
  230. </blockquote>
  231. <p style="text-align: justify;">Digo esto porque me encuentro con empresa que sufren un verdadero caos de adaptación a un número tan grande de países que terminan por ser difícilmente gobernables. La &#8220;multiadaptación&#8221; a un buen número de países puede realizarse siempre de manera progresiva, asegurándonos de no situar a la empresa en una situación comprometida donde intentamos alcanzar a todos y no llegamos a nadie en condiciones óptimas. Los clientes agradecen los esfuerzos pero también perciben a las empresa con dificultades en llegar al nivel que exigen y si sembramos estas dudas, pronto generaremos desconfianza, así que estaremos consiguiendo lo contrario a nuestro objetivo.</p>
  232. <p style="text-align: justify;">Así que antes de llegar a estas situaciones, muy comunes en empresas que llevan exportando un buen tiempo, es necesario hacer un análisis país por país del entorno competitivo en el que nos encontramos para seleccionar o al menos priorizar  aquellos mercados donde vamos a centrar nuestros esfuerzos , ya no solo comerciales sino también de adaptación.</p>
  233. <p style="text-align: justify;">¿Cuáles son los factores del entorno competitivo que debemos tener en cuenta?. En primer lugar siempre existen factores del entorno macro que debemos considerar como son las <strong>barreras arancelarias</strong> que restan competitividad a nuestro producto, el riesgo de cambio de divisa si nos movemos fuera del entorno euro, el marco legislativo, y a partir de ahí la competencia a la que nos enfrentamos, el tamaño del mercado es fundamental, el crecimiento que se prevé en ese mercado, niveles de precio y calidad, o la facilidad para encontrar partners locales como importadores, distribuidores, etc…</p>
  234. <p style="text-align: justify;">El análisis de estos factores nos llevaran a conocer nuestra situación real en el mercado y nos ayudará a tomar decisiones acerca de donde realizar los esfuerzos de adaptación.</p>
  235. <p style="text-align: justify;"> Teniendo en cuenta la escasez de recursos con la que cuentan las empresas actualmente , tenemos la responsabilidad de llevar a nuestras empresas allá donde puedan ser más competitivas y obtener en forma de ventas un retorno a la inversión lo más alta posible.</p>
  236. <p style="text-align: justify;">Bernardo Abril</p>
  237. <p style="text-align: justify;">[email protected]</p>
  238. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/entorno-competitivo-adaptabilidad-la-empresa-exportacion/">Entorno Competitivo ,Adaptabilidad y Rentabilidad en Exportación.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
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  243. <item>
  244. <title>Causas que Impiden Crecer en Exportación.</title>
  245. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/causas-impiden-crecer-exportacion/</link>
  246. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/causas-impiden-crecer-exportacion/#comments</comments>
  247. <pubDate>Tue, 02 May 2017 05:34:37 +0000</pubDate>
  248. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  249. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
  250. <category><![CDATA[Exportación]]></category>
  251. <category><![CDATA[estrategia]]></category>
  252. <category><![CDATA[exportación]]></category>
  253. <category><![CDATA[promoción]]></category>
  254.  
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  256. <description><![CDATA[<p>Comenzar a exportar es solo el comienzo, luego tenemos que ser capaces decrecer en exportación. ¿Quieres saber las causas que lastran el crecimiento en exportación? <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/causas-impiden-crecer-exportacion/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  257. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/causas-impiden-crecer-exportacion/">Causas que Impiden Crecer en Exportación.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  258. ]]></description>
  259. <content:encoded><![CDATA[<p style="text-align: justify;"><img class="alignleft size-full wp-image-1234" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/04/exportación-estancada.jpg" alt="exportación estancada" width="338" height="450" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/04/exportación-estancada.jpg 338w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/04/exportación-estancada-225x300.jpg 225w" sizes="(max-width: 338px) 100vw, 338px" />Si nos fijamos en los estudios que se publican sobre el perfil de la empresa exportadora española podemos concluir que a pesar de que cada año se va ampliando el número de empresas que exportan también es verdad que el nivel de facturación continúa siendo bajo en exportación.</p>
  260. <p style="text-align: justify;">Es decir a las empresa exportadoras españolas les cuesta crecer en exportación, ¿pero cuáles son las causas para este lento crecimiento?</p>
  261. <h2>Falta de tamaño adecuado.</h2>
  262. <p style="text-align: justify;">Las pymes españolas son de un tamaño inferior a las pymes de otros países al menos de la zona euro eso supone un hándicap a la hora de competir, pues en exportación el tamaño si que importa. De hecho, cuando hablo con los responsables de los departamentos de exportación una de las preocupaciones que me trasladan es exactamente la de tener que competir con empresas de mayor tamaño.</p>
  263. <p style="text-align: justify;"><span id="more-1547"></span></p>
  264. <p style="text-align: justify;">La falta de tamaño no es una barrera insuperable siempre y cuando estemos dispuestos a buscar otros socios que nos permitan crecer. Durante años en España hubieron programas financiados por las cuestas públicas que promovían la creación de consorcios de exportación , desconozco los resultados de estos programas.</p>
  265. <p style="text-align: justify;">Siempre me ha dado la sensación que somos muy individualistas y que al final preferimos ser cabeza de ratón que cola de león pero lo cierto es que en muchas ocasiones podemos convertir a otras empresas de nuestro sector que son competidores en el mercado local , en socios para los mercados internacionales. Poder aprovechar las sinergias que provocan la unión de empresas sin tener que pasar por un consorcio donde se busca más la complementariedad entre las empresas.</p>
  266. <p style="text-align: justify;"><img class="alignleft size-full wp-image-1193" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar.jpg" alt="Carta de Crédito: Aspectos Básicos que Debemos Tener en Cuenta" width="900" height="200" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar.jpg 900w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar-300x67.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar-768x171.jpg 768w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/necesitas-un-plan-para-exportar-600x133.jpg 600w" sizes="(max-width: 900px) 100vw, 900px" /></p>
  267. <h2> Modelo Competitivo No Adecuado.</h2>
  268. <p style="text-align: justify;">Tendemos a competir en exportación con la misma filosofía y herramientas que lo hacemos en el mercado local cuando la realidad competitiva es muy diferente entre mercados. Pensamos que todo el monte es orégano y que en todos los sitios se hace lo mismo puesto que no conocemos más que nuestra realidad, la nacional y no imaginamos que fuera las cosas se hacen de manera diferente. Esa falta de conocimiento nos impide elaborar un modelo competitivo adecuado y por lo tanto nuestra empresa no logra despegar. En muchas ocasiones no es un problema de producto sino estratégico.</p>
  269. <h2 style="text-align: justify;">Apuesta Tímida por la Exportación.</h2>
  270. <p style="text-align: justify;">Parece que hay muchas empresas que no terminan de creérselo. Se asoman a los mercados internacionales no con el objetivo de competir sino como una manera de lograr un extra en su facturación. Esta mentalidad provoca políticas de promoción exterior muy tímidas, donde las empresa no están dispuestas a dotar de medios adecuados al plan de exportación, continúan pensando en clave local y eso se percibe de manera clara por el mercado que rechaza apuestas que no sean realmente ambiciosas.</p>
  271. <p style="text-align: justify;">Competir en exportación es, en la mayoría de los casos, mucho más exigente para la empresa que hacerlo en el mercado local y si de verdad queremos tener y una empresa competitiva en mercados exteriores debemos prepararnos para ello, esa preparación conllevará en muchas ocasiones un cambio importante en al empresa como el de comenzar a  ver a nuestros competidores locales como aliados en el extranjero, revisar nuestro modelo competitivo para adaptarlo a las circunstancias del exterior y alinear a toda la empresa con el objetivo de abordar la exportación con una apuesta decidida.</p>
  272. <p>Bernardo Abril</p>
  273. <p><a href="mailto:[email protected]">[email protected]</a></p>
  274. <p>&nbsp;</p>
  275. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/causas-impiden-crecer-exportacion/">Causas que Impiden Crecer en Exportación.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  276. ]]></content:encoded>
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  280. <item>
  281. <title>Nos pasamos el día buscando clientes y cuando los tenemos no sabemos que decirles.</title>
  282. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/nos-pasamos-dia-buscando-clientes-cuando-los-tenemos-no-sabemos-decirles/</link>
  283. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/nos-pasamos-dia-buscando-clientes-cuando-los-tenemos-no-sabemos-decirles/#respond</comments>
  284. <pubDate>Tue, 18 Apr 2017 20:42:16 +0000</pubDate>
  285. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  286. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
  287. <category><![CDATA[comunicación]]></category>
  288. <category><![CDATA[marketing internacional]]></category>
  289. <category><![CDATA[promoción]]></category>
  290.  
  291. <guid isPermaLink="false">http://www.exportaconinteligencia.com/?p=1540</guid>
  292. <description><![CDATA[<p>Encontrar clientes en exportación es una tarea dura pero se hace más complicado si no tenemos un discurso apropiado. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/nos-pasamos-dia-buscando-clientes-cuando-los-tenemos-no-sabemos-decirles/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  293. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/nos-pasamos-dia-buscando-clientes-cuando-los-tenemos-no-sabemos-decirles/">Nos pasamos el día buscando clientes y cuando los tenemos no sabemos que decirles.</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  294. ]]></description>
  295. <content:encoded><![CDATA[<p style="text-align: justify;"><img class="alignleft wp-image-1541" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/04/comunicación-empresarial-copia.jpg" alt="comunicación empresarial - copia" width="423" height="423" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/04/comunicación-empresarial-copia.jpg 450w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/04/comunicación-empresarial-copia-150x150.jpg 150w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/04/comunicación-empresarial-copia-300x300.jpg 300w" sizes="(max-width: 423px) 100vw, 423px" />Ocurre en todos lados pero quizá en exportación con mayor frecuencia porque el mundo es muy grande y también lo son nuestras ambiciones comerciales así que nos pasamos el día buscando nuevos clientes a quien venderles nuestros productos o servicios, Ocurre que cuando los encontramos comprobamos que nuestro discurso no obtiene los resultados que esperamos.</p>
  296. <p style="text-align: justify;">Tanto esfuerzo para encontrar al cliente y cuando los tenemos delante resulta que no parecen interesados en nosotros o peor aún , no sabemos que decirles ¡!!!!!!</p>
  297. <p style="text-align: justify;"><span id="more-1540"></span></p>
  298. <h1 style="text-align: justify;">¿Por qué surgen estos problemas?</h1>
  299. <p style="text-align: justify;">No hay una única causa sino que deberíamos comprobar estos puntos:</p>
  300. <p style="text-align: justify;">En primer lugar porque la propia <strong><a href="http://www.exportaconinteligencia.com/cuando-la-prospeccion-mercados-aguas-la-empresa/" target="_blank">búsqueda</a> permanente del cliente</strong> hace que muchos de nuestros recursos del departamento de exportación los centremos la búsqueda eterna del cliente perfecto, sin atender otras fases del proceso comercial que nos hacen ser más efectivos.</p>
  301. <p style="text-align: justify;">Por ejemplo es muy común realizar prospección de mercado si realizar un <strong>estudio profundo del perfil ideal de cliente</strong>, sin entrar en la vaguedades de decir que cualquiera que pague es mi cliente.</p>
  302. <p style="text-align: justify;">Si no conoces a tu cliente ¿qué le vas a contar?, ahí viene el segundo factor a tener en cuenta , <strong>conocer primero a nuestro posible cliente</strong> para que de esta manera podamos saber cómo le podemos ayudar, o aportar valor.</p>
  303. <p style="text-align: justify;">Vamos a “Hablar de nuestro libro” que no esta mal pero claro , el cliente lo que espera es que le demos soluciones a lo suyo no a lo nuestro, así que terminamos por aburrirles , ya que no hablamos el mismo idioma.</p>
  304. <p style="text-align: justify;">En tercer lugar desde hace un buen tiempo <strong>el cliente prefiere encontrarnos ellos a que nosotros vayamos <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/marketing-digital-internacional-cuando-es-el-cliente-te-encuentra-a-ti-antes-que-tu-a-el/" target="_blank">persiguiéndoles</a> </strong>. Perseguir clientes en exportación supone en muchas ocasiones una tarea muy dura, cara  y además terminamos por cansarles ya que siempre les contamos lo mismo.</p>
  305. <p style="text-align: justify;">Y lo que es peor , al posible cliente termina por clasificarnos como poco interesantes y cada vez más estén reacios a escucharnos.</p>
  306. <h1 style="text-align: justify;">¿Cómo lo solucionamos?</h1>
  307. <p style="text-align: justify;">Pero estos problemas podemos darles solución o evitarlos si contamos con un buen sistema de marketing y comercial que en primer lugar nos ayude a <strong>tener claro quién es y quién no es nuestro cliente</strong>, el perfil de cliente al que merece la pena hacer los esfuerzos y donde están esos clientes, hay que aprender a reconocerlos, en segundo lugar a <strong>realizar las preguntas que nos dirán cuales son sus necesidades reales</strong> y cómo podemos modular  nuestro discurso , adaptarlo a sus necesidades y en tercer lugar <strong>elaborar un discurso</strong> que conecte de verdad con el cliente y que nos ayude a quedar aupados a las primeras posiciones de posibles proveedores que es la puerta para que nos abran la puerta a sus compras.</p>
  308. <p style="text-align: justify;">Bernardo Abril</p>
  309. <p style="text-align: justify;">[email protected]</p>
  310. <p>&nbsp;</p>
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  312. ]]></content:encoded>
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  316. <item>
  317. <title>Cómo No Cargarte la Rentabilidad de tu Empresa Exportando</title>
  318. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/no-cargarte-la-rentabilidad-empresa-exportando/</link>
  319. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/no-cargarte-la-rentabilidad-empresa-exportando/#respond</comments>
  320. <pubDate>Mon, 27 Mar 2017 09:50:09 +0000</pubDate>
  321. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  322. <category><![CDATA[Exporta con inteligencia]]></category>
  323. <category><![CDATA[planificación]]></category>
  324. <category><![CDATA[rentabilidad]]></category>
  325.  
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  327. <description><![CDATA[<p>El departamento de exportación de la empresa no puede vivir de espaldas a la rentabilidad de la empresa, los planes de expansión internacional sin una buena planificación pueden afectar de forma importante a la rentabilidad de la empresa. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/no-cargarte-la-rentabilidad-empresa-exportando/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  328. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/no-cargarte-la-rentabilidad-empresa-exportando/">Cómo No Cargarte la Rentabilidad de tu Empresa Exportando</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  329. ]]></description>
  330. <content:encoded><![CDATA[<p style="text-align: justify;"><img class="alignleft size-full wp-image-1532" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/03/Etapas-crecimiento.jpg" alt="Rentabilidad" width="450" height="450" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/03/Etapas-crecimiento.jpg 450w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/03/Etapas-crecimiento-150x150.jpg 150w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2017/03/Etapas-crecimiento-300x300.jpg 300w" sizes="(max-width: 450px) 100vw, 450px" />Hace unos días tuve la oportunidad de compartir una animada charla con la <strong>responsable financiera</strong> de una pyme exportadora española. Me comentaba que no entendía porque a diferencia de otras áreas en la empresa, en el área comercial y concretamente en <strong>exportación</strong> no había métodos para equilibrar el tipo de inversiones que se realizaban o porque el término ROI ( Return of Investment) era tan poco utilizado, &#8220;<em>parece que la <strong>rentabilidad</strong> esta reñida con el departamento de <strong>exportación</strong></em>&#8220;.</p>
  331. <p style="text-align: justify;">Le conteste que eso de que no hay maneras, es muy discutible, yo aplico sistemas que nos ayudan a equilibrar la inversión comercial y cuida la rentabilidad de la empresa entre las acciones que nos reportaran resultados a corto, medio y largo.</p>
  332. <p style="text-align: justify;"><span id="more-1530"></span></p>
  333. <p style="text-align: justify;">“<em>Sinceramente, me dijo, aquí es difícil cuantificar esas cuestiones, por los resultados que tenemos parece que va todo al largo</em>”. Esto no tiene porque ser siempre así.</p>
  334. <blockquote>
  335. <p style="text-align: justify;">Los departamento comerciales y en concreto los de exportación deben equilibrar sus inversiones comerciales siempre atendiendo a diferentes criterios , sujetos al plan estratégico de la empresa y considerando el horizonte temporal del ROI de cada una de las acciones comerciales propuestas.</p>
  336. </blockquote>
  337. <p style="text-align: justify;"><a href="http://www.globalexportise.com"><img class="alignleft wp-image-1188 size-full" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/rentabiliza-tu-presupuesto-de-exportacion-mini.jpg" alt="El Contrato de Agencia: 5 Aspectos que Debemos tener Presentes" width="900" height="100" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/rentabiliza-tu-presupuesto-de-exportacion-mini.jpg 900w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/rentabiliza-tu-presupuesto-de-exportacion-mini-300x33.jpg 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/rentabiliza-tu-presupuesto-de-exportacion-mini-768x85.jpg 768w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/02/rentabiliza-tu-presupuesto-de-exportacion-mini-600x67.jpg 600w" sizes="(max-width: 900px) 100vw, 900px" /></a></p>
  338. <p style="text-align: justify;">El termino ROI puede ser aplicado a muchas áreas de la empresa, en el caso particular del departamento de exportación será el retorno que obtenemos en forma de consecución de objetivos comerciales, que no tiene por qué ser siempre en ventas pero que obviamente deben ir dirigidos a ese objetivo.</p>
  339. <h1>¿En qué punto me encuentro en cada mercado?.</h1>
  340. <p style="text-align: justify;">Del mismo modo que un producto pasa por diferentes fases como la fase de introducción, crecimiento, madurez y decadencia, nuestras empresas también pasan por esas etapas salvo que siempre intentamos no llegar a la fase de decadencia, y el objetivo es mantenernos en la de crecimiento o madurez.</p>
  341. <p style="text-align: justify;">En estas dos últimas fases es donde la empresa logar un mayor retorno de la inversión puesto que somos una empresa bien asentada en el mercado, firme en su posición competitiva, con lo cual cualquier euro invertido en promoción tendrá un retorno en ventas rápido, pero conforme nos vamos alejando de ese punto el retorno al menos en ventas se alejan del momento que hacemos la inversión. Por eso es tan peligrosa la <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/ponga-los-huevos-en-la-misma-cesta-diversificacion-de-mercados-versus-dispersion/" target="_blank">dispersión de mercados.</a></p>
  342. <p style="text-align: justify;">Si nos vamos justo al otro extremo, a la fase de introducción, es el punto más alejado en el que nos situamos de obtener un ROI en forma de ventas. Es la fase donde la inversión debe ser alta pero más alejada de la venta.</p>
  343. <h1 style="text-align: justify;">Busca el equilibrio siempre.</h1>
  344. <p style="text-align: justify;">Esta circunstancia que es natural por completo y por la que debemos pasar nos guste o no, debe ser equilibrada por las ventas que la empresa realiza en otros mercados, puesto que la empresa no puedo vivir de futuras ventas sin recurrir a recursos de financiación propios o de terceros.</p>
  345. <p style="text-align: justify;">En exportación el equilibrio debe ser cuidado para que la empresa se encuentre en diferentes países en diferentes situaciones, es decir no podemos desequilibra la empresa sometiéndola al esfuerzo de tenerla solo en etapas de introducción o crecimiento (donde al inversión siempre es mayor y alejada de la venta) si no tenemos otros mercados donde nos encontremos en la etapa de madurez y por lo  tanto donde obtenemos los recursos para financiar la inversión convenientemente.</p>
  346. <p style="text-align: justify;">De ahí parten muchos de los desequilibrios financieros que pueden sufrir una empresa exportadoras causados por una mala planificación comercial, muchas veces llevados por la ambición poco calculada o por un injustificado optimismo.</p>
  347. <p>Bernardo Abril</p>
  348. <p>[email protected]</p>
  349. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/no-cargarte-la-rentabilidad-empresa-exportando/">Cómo No Cargarte la Rentabilidad de tu Empresa Exportando</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
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  354. <item>
  355. <title>¿Tienes un producto exportable?</title>
  356. <link>http://www.exportaconinteligencia.com/tienes-producto-exportable/</link>
  357. <comments>http://www.exportaconinteligencia.com/tienes-producto-exportable/#respond</comments>
  358. <pubDate>Tue, 21 Mar 2017 08:06:31 +0000</pubDate>
  359. <dc:creator><![CDATA[Bernardo Abril]]></dc:creator>
  360. <category><![CDATA[Exportación]]></category>
  361. <category><![CDATA[estrategia]]></category>
  362. <category><![CDATA[expansión]]></category>
  363. <category><![CDATA[exportación]]></category>
  364. <category><![CDATA[inteligencia competitiva]]></category>
  365.  
  366. <guid isPermaLink="false">http://www.exportaconinteligencia.com/?p=1527</guid>
  367. <description><![CDATA[<p>Antes de abordar un nuevo mercado en exportación debemos conocer el grado de aceptación que este producto tendrá , en definitiva si es exportable al mercado objetivo. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/tienes-producto-exportable/">Sigue leyendo <span class="meta-nav">&#8594;</span></a></p>
  368. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/tienes-producto-exportable/">¿Tienes un producto exportable?</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
  369. ]]></description>
  370. <content:encoded><![CDATA[<p style="text-align: justify;"><img class="alignleft size-full wp-image-868" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2015/03/inversión-comercial.jpg" alt="implantación comercial" width="450" height="349" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2015/03/inversión-comercial.jpg 450w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2015/03/inversión-comercial-300x233.jpg 300w" sizes="(max-width: 450px) 100vw, 450px" />Vaya pregunta te contestan muchos cuando les hablo de <strong>cómo comenzar a exportar</strong> o incluso <strong>aumentar</strong> de manera efectiva <strong>sus exportaciones</strong>. <em>Pues claro que mi producto es exportable ¡!!</em> Contestan, algunos sin disimular su sorpresa por la pregunta, pero lo cierto es que a través de la experiencia me he dado cuenta que una cosa es tener un producto, otra muy distinta que el producto sea exportable y en último lugar que sea “vendible “en el país objetivo de nuestra labor comercial en <strong>exportación</strong>.</p>
  371. <p style="text-align: justify;">Traigo este tema a colación porque hace unas semanas estando trabajando con una empresa exportadora en ver cómo aumentar sus exportaciones nos llamó mucho la atención como en algunos países sus productos tenían una buena aceptación y como en todos no parecían funcionar.</p>
  372. <p style="text-align: justify;"><span id="more-1527"></span></p>
  373. <p style="text-align: justify;">“<em>Somos la misma empresa, las mismas personas, los mismos productos, ¿qué está fallando me pregunta el gerente de la empresa?</em>&#8220;, decidimos hacer un análisis más pormenorizado, comenzamos a descartar posibles causas, hasta que llegamos a la conclusión que no fallábamos en promoción, la empresa había asistido a ferias, realizado otras acciones de promoción, adaptado sus soportes comerciales como catálogos, web etc, ¿entonces que estaba fallando?.</p>
  374. <p style="text-align: justify;">Pasamos a la siguiente fase que fue la del <strong>estudio de la competencia</strong> y a recabar <strong>información directa del mercado</strong> y ahí es donde comenzamos  a recibir las primeras señales de que estábamos cerca de saber que ocurría , hasta que llegamos a la raíz del problema; fallábamos en el producto ¡!!!!!!</p>
  375. <p style="text-align: justify;"><a href="http://www.globalexportise.com"><img class="alignleft wp-image-1111 size-full" src="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/01/aumente-y-rentabilice-sus-exportaciones-global-exportise100.png" alt="aumente-y-rentabilice-sus-exportaciones-global-exportise100" width="902" height="102" srcset="http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/01/aumente-y-rentabilice-sus-exportaciones-global-exportise100.png 902w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/01/aumente-y-rentabilice-sus-exportaciones-global-exportise100-300x34.png 300w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/01/aumente-y-rentabilice-sus-exportaciones-global-exportise100-768x87.png 768w, http://www.exportaconinteligencia.com/wp-content/uploads/2016/01/aumente-y-rentabilice-sus-exportaciones-global-exportise100-600x68.png 600w" sizes="(max-width: 902px) 100vw, 902px" /></a></p>
  376. <p style="text-align: justify;">Resulta curioso como lo más básico, lo esencial en la venta , a parte de la relación con el cliente, que es el producto no había sido objeto de un estudio pormenorizado, todo el mundo dio por seguro que el producto funcionaba porque “funciona en todas partes”, en palabras del gerente.</p>
  377. <p style="text-align: justify;">Para tratar de evitar este tipo de circunstancias que son bastante más comunes de lo que creemos, hemos de considerar ciertos puntos, aquí os dejo algunos de ellos;</p>
  378. <ol>
  379. <li style="text-align: justify;"><strong>Nunca des por supuesto que tu producto funcionará</strong> en cualquier país. Los países son muy complejos y a pesar de la globalización, las diferencias en algunos países no dejan de ser importantes.</li>
  380. <li style="text-align: justify;"><strong>Estudia convenientemente el mercado</strong>. A pesar de lo que puedas creer, analizar antes que actuar lejos de retrasarte o de suponer un coste extra, la fase de análisis te ayudara a recabar mucha información y a tomar tus decisiones con mayor criterio, reducirás incertidumbre.</li>
  381. <li style="text-align: justify;">Los <strong>competidores son siempre una gran fuente de información</strong>, utilizarla. Estudia tu competencia, mira que venden en ese país, compara tu producto con el que ellos comercializan, este ejercicio es sencillo y te dará mucha información. <a href="http://www.exportaconinteligencia.com/conoce-tu-entorno-competitivo-para-aumentar-tus-ventas/" target="_blank">aquí puedes encontrar más información</a> .</li>
  382. <li style="text-align: justify;"><strong>Visita el país sin ánimo de vender, ahora estas solo aprendiendo</strong>. Así que averigua por ejemplo si hay una feria local y acude como visitante, allí puedes aprovechar alguna reunión para recabar información y hacer un pequeño test de mercado con el que sacar conclusiones.</li>
  383. <li style="text-align: justify;"><strong>Atento a regulaciones</strong> y otras trabas como aranceles, etc… Antes de nada es conveniente conocer los requisitos legales y administrativos que requiera la comercialización del producto, si existen barreras arancelarias, etc…</li>
  384. </ol>
  385. <p style="text-align: justify;">Y por último , si ves que no vas a tener suficiente nivel competitivo, no entres en ese país, focaliza tus esfuerzos allí donde eres más competitivo, no es posible estar en todos los países , sobre todo para las pymes, así que más vale centrarte donde tu empresa  es más competitiva.</p>
  386. <p>Bernardo Abril</p>
  387. <p>The post <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com/tienes-producto-exportable/">¿Tienes un producto exportable?</a> appeared first on <a rel="nofollow" href="http://www.exportaconinteligencia.com">Exporta con inteligencia</a>.</p>
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